Vendendo benefícios ao invés de atributos
Um grande equívoco que muitos vendedores cometem é confundir em sua argumentação de vendas a apresentação de atributos como sendo benefícios. Na verdade são duas coisas diferentes. Enquanto os atributos de um produto são as características técnicas do mesmo, os benefícios são as qualidades que irão beneficiar diretamente ao cliente.
Num automóvel, atributo seria a potência do motor, por exemplo. Já segurança, conforto e beleza, seriam seus benefícios. Muitas vezes um vendedor fica empolgado descrevendo ao cliente uma série de atributos, quando deveria estar buscando informações com este cliente em termos de suas necessidades e tentando vincular as características de seu produto a estas necessidades, falando dos benefícios.
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