curso de marketing e vendas de automóveis - pesquisando o mercado

Pesquisando o mercado e o perfil do cliente

Conhecendo o mercado

Além dos conhecimentos técnicos sobre o produto que comercializa, o vendedor precisa conhecer melhor o mercado automobilístico. Pesquise e reúna todas as informações relevantes sobre seu mercado de atuação. Crie um banco de dados para eventuais consultas futuras.

Conheça seus principais concorrentes e a forma com que atuam, pois poderá aprender muito com as experiências alheias. Encontrará muitas informações em revistas especializadas, nas associações de classe, através da internet e mesmo consultando sites de concorrentes na mesma cidade e em outras localidades.


Conhecendo o foco de mercado e a concorrência direta

Pesquise e conheça melhor seus concorrentes diretos, suas práticas e táticas competitivas, pois, quando for desenvolver o plano estratégico para competir com eles, precisará levar em conta seus movimentos de mercado e utilizar táticas comerciais para disputar favoravelmente.

Marketing é um jogo de estratégias em que é fundamental entender os movimentos competitivos dos concorrentes e saber lidar com eles, bloqueando e contra-atacando para não perder negócios.

É preciso saber:

Quais são seus principais concorrentes diretos.
Quais os argumentos de vendas que utilizam.
Quais os preços que praticam e as condições comerciais.
Como é seu atendimento.
Prazo de entrega.
Assistência técnica.
Serviços adicionais.
Diferenciais.
Principais pontos fortes.
Principais pontos fracos.
Quais suas principais vantagens em relação à concorrência.
Quais são suas principais desvantagens em relação à concorrência.



Traçando o perfil do cliente alvo

Um aspecto importante no jogo competitivo e de marketing é o conhecimento profundo do perfil de seu cliente ideal. Todas as ações de marketing deverão ser voltadas para captar e conquistar estes clientes, por isto é fundamental traçar seu perfil psicossocial.

nível de renda
nível de escolaridade
profissão
idade
estilo de vida, etc.


Localizando o cliente

A fase seguinte será de identificar e localizar este cliente, tanto geograficamente quanto socialmente, e por setor de atividade, pois assim as ações de marketing poderão estar direcionadas para alcançá-lo de forma mais precisa.


Táticas e estratégias frente à concorrência

Todo o conhecimento acumulado sobre o mercado e a concorrência servirá para desenvolver táticas e estratégias de mercado.

É necessário ter um posicionamento e diferenciar-se, pois, muitas vezes, o cliente precisará perceber as diferenças para escolher a melhor opção de compra.

Neste sentido, o vendedor tem de apresentar um conjunto de benefícios que atendam as necessidades destes clientes. As táticas são exatamente as maneiras de mostrar para cada grupo de clientes que existe um diferencial, e que sua proposta é aquela que melhor atende as necessidades e expectativas.