curso de marketing e vendas de automóveis - as ferramentas de Joe Girard

1- A caixa de ferramentas de Girard

Joe Girard se referia a uma “caixa de ferramentas” para descrever os recursos que utilizava para captar continuamente clientes.

Em sua “caixa de ferramentas” ele incluía o telefone, os fichários com os nomes de seus clientes e clientes em potencial, sua correspondência particular, seus cartões de visitas e seus “cães de caça” (as pessoas que lhe indicavam vendas).

2- Lei Girard dos 250

9 “segredos” utilizados por Joe Girard para captar clientes
Certa vez, Girard estava com a esposa em um velório, e perguntou ao administrador do lugar como ele calculava o número de convites para a missa de 7º dia. A resposta foi 250, pois o administrador lhe falou que essa era a quantidade média que era usada na maioria das ocasiões. Tempos depois, ficou sabendo que também o número de convites para casamento era de 250, por ser esta a quantidade média de pessoas que comparecia a este tipo de festa.

Refletindo sobre estes números, chegou à conclusão, que em média uma pessoa tem 250 conhecidos que são importantes o suficiente para comparecer ao seu casamento ou seu funeral. Portanto, pensou ele, se uma pessoa se relaciona de forma estreita com outras 250 pessoas ao longo de sua vida, isto significa que ”se eu desagradar 2 pessoas por semana em meus atendimentos, no final de um ano esta notícia poderá está sendo comunicada a pelo menos 5000 outras pessoa”.

Também percebeu que as pessoas que um vendedor “encantar” com seu atendimento poderão comunicar a milhares de outras pessoas esta notícia ao longo de um ano. Esta é a Lei Girar dos 250, ou seja, trate todos os seus clientes da melhor maneira possível, pois esta mensagem poderá estar sendo comunicada a milhares de outras pessoas, e isto fará uma grande diferença nos seus negócios.


3- Não faça parte do clube

Joe Girard se referia aos vendedores que naqueles momentos em que não estão atendendo seus clientes estão numa “rodinha”, batendo papo. Este “clube”, como ele chamava, é uma total perda de tempo. O vendedor deveria aproveitar melhor seu tempo ocioso para construir novas oportunidades de negócios, fazendo contatos com clientes e parceiros, mandando correspondência personalizadas ou elaborando planos para conquistar clientes.

4- Renovem sempre a lotação da roda gigante

Girard fazia uma metáfora com uma roda gigante sobre a quantidade de clientes que compravam carros com ele. Ele buscava sempre preencher os assentos vagos de sua “roda-gigante” com outros clientes. Estava sempre girando a roda-gigante de forma a buscar novos clientes e nunca deixar assentos vazios, ou seja, nunca ficar ocioso sem clientes para vender.

5- Faça com que leiam a correspondência

As correspondências dele eram sempre personalizadas, de cores e formatos diferentes e nunca se pareciam com “impressos padronizados”, além disso, havia sempre uma mensagem pessoal dirigida a seus clientes, de forma que suas mensagens eram sempre lidas, pois eram mensagens personalizadas.

6- Caçando com perdigueiros

Perdigueiros eram as pessoas que lhe indicavam novos clientes. Girard procurava transformar todos os seus clientes, conhecidos, fornecedores, amigos, parentes, colegas de clube, padeiro, o garçom que lhe atendia no restaurante, enfim, todos que encontrava em “perdigueiros”.

7- O cheiro como motivo de vendas

Uma tática de Joe para convencer seus clientes e despertar o desejo de comprar o carro era fazê-los sentir a sensação e o cheiro do carro novo. Muitas vezes estamos passando pela rua e sentimos o cheiro de um churrasco, ou de uma comida particularmente deliciosa e como que por encanto, sentimos desejo de comê-la. Nosso apetite desperta na mesma hora, e nos sentimos com fome e desejo incontrolável de saborear aquela comida.

Com os automóveis ocorre a mesma sensação. Os carros novos têm um cheiro particular, que cria uma sensação especial nas pessoas. Se o vendedor faz o cliente entrar no carro, sentar-se, fazer um test-drive, despertará um ardente desejo naquele cliente de comprar o carro.

8- Espionagem e serviço secreto

Muitos vendedores mantêm-se concentrados em “vender” o carro ao cliente e não “escutam” realmente o que aquele cliente está falando. Joe Girard demonstra que a conversa com um cliente deve ser semelhante ao serviço secreto ou a um sistema de espionagem, devemos ficar atento a todos os detalhes e sinais que possam ser emitidos por aquele cliente, de forma a utilizarmos a informação recebida para quebrar o gelo e tornar mais fácil a venda.

Por exemplo, se tem um brinquedo de criança no assento traseiro do atual carro deste cliente, podemos presumir que ele tem um filho pequeno. Se tiver um adesivo de uma estação de veraneio colado no seu pára-brisa, é possível que ele já tenha estado lá, e este é um bom motivo para uma conversa “quebra-gelo”. Podemos conseguir muitas informações durante nossa conversa com este cliente se estivermos atentos e usá-las para melhorar o relacionamento e traçar um perfil psicossocial mais completo daquele cliente.


9- Como ganhar após encerrar as vendas

“Uma coisa que eu faço e que nenhum vendedor faz, é enviar uma correspondência de agradecimento ao cliente após realizar aquela primeira venda”. Esta era uma rotina de Joe Girard para toda venda que realizava, e segundo ele dava resultado. É uma coisa óbvia, agradecer ao comprador por tê-lo escolhido entre tantos outros vendedores, no entanto, é algo inteiramente raro de se encontrar no mercado, e por ser raro é apreciado pela maioria dos clientes.