Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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Mostrando postagens com marcador marketing e vendas para automobilístico. Mostrar todas as postagens
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segunda-feira, 1 de junho de 2009
quarta-feira, 27 de agosto de 2008
Suzuki retoma a venda de veículos no Brasil em outubro
Nova versão do Grand Vitara é uma dos candidatos a chegar ao país.Suzuki encerrou as vendas de veículos no mercado brasileiro em 2003.
A montadora japonesa Suzuki anunciou, nesta quarta-feira (20), o início das vendas dos veículos da marca no país em outubro, por meio da distribuidora Suzuki Veículos Brasil. "O mercado brasileiro é muito importante e temos aqui muitos apaixonados pelos veículos Suzuki", afirma em nota o membro do conselho e senior managing executive officer da Suzuki Motor Corporation, Toshihiro Suzuki. "Nosso objetivo é estabelecer as bases para um relacionamento duradouro, com a oferta de produtos de última geração e a prestação de serviços de assistência técnica de alta qualidade", ressalta o executivo.
A importadora ainda não divulgou os modelos que serão vendidos para o mercado brasileiro, entretanto, com a alta do segmento de utilitários esportivos, a nova versão do Grand Vitara — que fez grande sucesso no Brasil — deve ser um dos primeiros modelos a chegar no mercado nacional. A Suzuki encerrou as operações no Brasil em 2003, após 12 anos de atividade. Os motivos que levaram à saída da marca foram a aliança da montadora japonesa com a General Motors (iniciada em 1981) e a valorização do dólar. A Suzuki Motor Corporation começou seus trabalhos em 1920 no Japão. Hoje, conta com 23 fábricas ao redor do mundo e atua em 192 países. No ano fiscal encerrado em março deste ano, produziu 2,411 milhões de carros. Em produção, a Suzuki tem a 12ª posição.
fonte - G1
A montadora japonesa Suzuki anunciou, nesta quarta-feira (20), o início das vendas dos veículos da marca no país em outubro, por meio da distribuidora Suzuki Veículos Brasil. "O mercado brasileiro é muito importante e temos aqui muitos apaixonados pelos veículos Suzuki", afirma em nota o membro do conselho e senior managing executive officer da Suzuki Motor Corporation, Toshihiro Suzuki. "Nosso objetivo é estabelecer as bases para um relacionamento duradouro, com a oferta de produtos de última geração e a prestação de serviços de assistência técnica de alta qualidade", ressalta o executivo.
A importadora ainda não divulgou os modelos que serão vendidos para o mercado brasileiro, entretanto, com a alta do segmento de utilitários esportivos, a nova versão do Grand Vitara — que fez grande sucesso no Brasil — deve ser um dos primeiros modelos a chegar no mercado nacional. A Suzuki encerrou as operações no Brasil em 2003, após 12 anos de atividade. Os motivos que levaram à saída da marca foram a aliança da montadora japonesa com a General Motors (iniciada em 1981) e a valorização do dólar. A Suzuki Motor Corporation começou seus trabalhos em 1920 no Japão. Hoje, conta com 23 fábricas ao redor do mundo e atua em 192 países. No ano fiscal encerrado em março deste ano, produziu 2,411 milhões de carros. Em produção, a Suzuki tem a 12ª posição.
fonte - G1
terça-feira, 15 de abril de 2008
Venda de veículos usados em SP cresce 49% em março
Venda de veículos usados em SP cresce 49% em março
Alta foi de 2,15% na comparação com fevereiro.Mais de 73% dos carros negociados tem motor 1.0.
Do G1, com informações da Agência Estado entre em contato
Rede Globo
A venda de carros não pára de crescer (Foto: TV Globo/Reprodução)
Saiba mais
» Consumidores caem em golpe e compram carros que tiveram perda total
» País produziu 3,1 milhões de veículos em 12 meses
» Crédito para a compra de veículos aumentou 44,9% no 1º bimestre
» Ameaça de redução de prazos faz disparar vendas de carros
» Mercado de usados tem carros cada vez 'menos usados'
As vendas de automóveis usados em São Paulo atingiram 172,6 mil unidades em março, o que representa um aumento de 49,02% em relação ao mesmo mês do ano passado e uma alta de 2,15% na comparação com fevereiro. Os dados foram divulgados nesta segunda-feira (7) pela Associação dos Revendedores de Veículos Automotores do Estado de São Paulo (Assovesp).
Do total de vendas realizadas no mês passado, 73,2% (126,2 mil) foram com veículos de motor 1.0, o que representa um aumento de 2,69% em relação ao registrado no mês anterior (122,9 mil negócios).
A Assovesp informa também que 71% dos negócios foram fechados com algum tipo de financiamento, contra 78% observados em fevereiro. O prazo médio para pagamento do financiamento caiu para 47 meses em março ante 49 de fevereiro. O saldo médio financiado foi equivalente a 77% do valor do bem, contra 83% financiado em fevereiro.
Motos e caminhões
Em março foram negociadas 9,4 mil motos, o que representa uma queda de 3,1% em relação a fevereiro. Dos negócios fechados com motos, em média, 88% foram financiados, o que mostra um aumento de sete pontos porcentuais em relação ao mês de fevereiro. O prazo médio do financiamento foi de 37 meses, três meses a mais do que o concedido no mês anterior. O saldo médio financiado corresponde a 92% do valor da moto, ante 78% de fevereiro.
Segundo a Assovesp, 5,5 mil negócios envolveram algum tipo de veículo de carga, nas revendas independentes do Estado de São Paulo, o que representa uma queda de 1,65% sobre fevereiro. Do total, 61% dos negócios foram financiados. Em fevereiro 66% dos negócios contaram com financiamento. O prazo médio de financiamento caiu dos 43 meses de fevereiro, para 40 em março. O saldo médio financiado também recuou, passando de 76% em fevereiro para 67% em março.
Alta foi de 2,15% na comparação com fevereiro.Mais de 73% dos carros negociados tem motor 1.0.
Do G1, com informações da Agência Estado entre em contato
Rede Globo
A venda de carros não pára de crescer (Foto: TV Globo/Reprodução)
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As vendas de automóveis usados em São Paulo atingiram 172,6 mil unidades em março, o que representa um aumento de 49,02% em relação ao mesmo mês do ano passado e uma alta de 2,15% na comparação com fevereiro. Os dados foram divulgados nesta segunda-feira (7) pela Associação dos Revendedores de Veículos Automotores do Estado de São Paulo (Assovesp).
Do total de vendas realizadas no mês passado, 73,2% (126,2 mil) foram com veículos de motor 1.0, o que representa um aumento de 2,69% em relação ao registrado no mês anterior (122,9 mil negócios).
A Assovesp informa também que 71% dos negócios foram fechados com algum tipo de financiamento, contra 78% observados em fevereiro. O prazo médio para pagamento do financiamento caiu para 47 meses em março ante 49 de fevereiro. O saldo médio financiado foi equivalente a 77% do valor do bem, contra 83% financiado em fevereiro.
Motos e caminhões
Em março foram negociadas 9,4 mil motos, o que representa uma queda de 3,1% em relação a fevereiro. Dos negócios fechados com motos, em média, 88% foram financiados, o que mostra um aumento de sete pontos porcentuais em relação ao mês de fevereiro. O prazo médio do financiamento foi de 37 meses, três meses a mais do que o concedido no mês anterior. O saldo médio financiado corresponde a 92% do valor da moto, ante 78% de fevereiro.
Segundo a Assovesp, 5,5 mil negócios envolveram algum tipo de veículo de carga, nas revendas independentes do Estado de São Paulo, o que representa uma queda de 1,65% sobre fevereiro. Do total, 61% dos negócios foram financiados. Em fevereiro 66% dos negócios contaram com financiamento. O prazo médio de financiamento caiu dos 43 meses de fevereiro, para 40 em março. O saldo médio financiado também recuou, passando de 76% em fevereiro para 67% em março.
quinta-feira, 3 de abril de 2008
curso de marketing e vendas de automóveis - utilizando a inteligência emocional
Comunicação interpessoal
Um dos pressupostos mais importantes do marketing pessoal é a nossa capacidade de interagir e de influenciar positivamente através da comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida alguma a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
Ao encontrarmos alguém, geralmente, nos dirigimos a esta pessoa com um “como vai, tudo bem?”. Este cumprimento poderá ser interpretado pela pessoa como uma ameaça, um sinal de descaso, ou mesmo um agradável reconhecimento pelo outro, dependendo da forma como usamos nosso tom de voz e nossa expressão corporal.
As palavras que utilizamos são o conteúdo de nossa mensagem, e a postura, gestos e tom de voz formam o contexto desta comunicação. Devemos, portanto, construir um contexto favorável para que nossa mensagem possa influenciar positivamente o interlocutor. Isto poderá ser obtido através de nossa sensibilidade, na observação cuidadosa do comportamento da outra pessoa, e na utilização do feedback, como forma de ajustarmos nosso comportamento e torná-lo sintonizado com o comportamento verbal e não verbal de nosso interlocutor.
O objetivo é obtermos uma empatia com quem estivermos nos comunicando, e utilizarmos nossa linguagem, nossa expressão corporal e nosso tom de voz de uma maneira sintonizada com a comunicação que estiver ocorrendo.
De uma maneira geral, deveríamos, sempre que possível, em nossa comunicação interpessoal observar os seguintes aspectos:
criar empatia com as pessoas, seus sentimentos e pensamentos desde o primeiro momento da conversação;
observar o tom de voz para adequá-lo à maneira de ser da outra pessoa;
utilizar uma postura corporal amigável e coerente com a mensagem que estivermos passando;
observar a reação das pessoas à nossa comunicação e modificar a maneira de agir sempre que não estivermos obtendo um resultado satisfatório.
Portanto, concluímos que, como parte de nosso marketing pessoal, devemos estar sempre atentos à forma como nos comunicamos, desenvolvendo continuamente nossa capacidade de influenciar positivamente as pessoas, não apenas através de nossa condição pessoal e profissional, mas principalmente pela forma como interagimos com elas.
Um dos pressupostos mais importantes do marketing pessoal é a nossa capacidade de interagir e de influenciar positivamente através da comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida alguma a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
Ao encontrarmos alguém, geralmente, nos dirigimos a esta pessoa com um “como vai, tudo bem?”. Este cumprimento poderá ser interpretado pela pessoa como uma ameaça, um sinal de descaso, ou mesmo um agradável reconhecimento pelo outro, dependendo da forma como usamos nosso tom de voz e nossa expressão corporal.
As palavras que utilizamos são o conteúdo de nossa mensagem, e a postura, gestos e tom de voz formam o contexto desta comunicação. Devemos, portanto, construir um contexto favorável para que nossa mensagem possa influenciar positivamente o interlocutor. Isto poderá ser obtido através de nossa sensibilidade, na observação cuidadosa do comportamento da outra pessoa, e na utilização do feedback, como forma de ajustarmos nosso comportamento e torná-lo sintonizado com o comportamento verbal e não verbal de nosso interlocutor.
O objetivo é obtermos uma empatia com quem estivermos nos comunicando, e utilizarmos nossa linguagem, nossa expressão corporal e nosso tom de voz de uma maneira sintonizada com a comunicação que estiver ocorrendo.
De uma maneira geral, deveríamos, sempre que possível, em nossa comunicação interpessoal observar os seguintes aspectos:
criar empatia com as pessoas, seus sentimentos e pensamentos desde o primeiro momento da conversação;
observar o tom de voz para adequá-lo à maneira de ser da outra pessoa;
utilizar uma postura corporal amigável e coerente com a mensagem que estivermos passando;
observar a reação das pessoas à nossa comunicação e modificar a maneira de agir sempre que não estivermos obtendo um resultado satisfatório.
Portanto, concluímos que, como parte de nosso marketing pessoal, devemos estar sempre atentos à forma como nos comunicamos, desenvolvendo continuamente nossa capacidade de influenciar positivamente as pessoas, não apenas através de nossa condição pessoal e profissional, mas principalmente pela forma como interagimos com elas.
curso de marketing para automóveis - utilizando a correspondência
Correspondência – mantendo contato com seu cliente
“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”
Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).
A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.
Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?
“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.
“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.
É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.
Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.
Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.
“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”
Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).
A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.
Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?
“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.
“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.
É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.
Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.
Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.
curso de marketing e venda de automoveis - utilizando o telemarketing e a correspondência
Telemarketing e correspondência
Tanto o telemarketing quanto a correspondência são importantes ferramentas de marketing que precisam ter sua adaptação para a área em que estiver atuando o profissional, respeitando as particularidades de cada setor de atividade.
A realização de chamadas telefônicas para os clientes do escritório é perfeitamente cabível, e deve fazer parte do ciclo de relacionamento natural entre o escritório e sua clientela. No gerenciamento do relacionamento entre escritórios e clientes tanto o contato periódico por telefone como a comunicação via e-mail ou correspondência convencional são perfeitamente aconselháveis.
Já a utilização do telemarketing e mesmo a correspondência de forma ativa precisam respeitar critérios, de maneira a não entrar em conflito com os clientes. É possível criar situações em que os clientes possam ser apresentados ou encaminhados ao escritório através de indicação, ou mesmo num sistema de parceria.
Com relação à utilização do telemarketing, o treinamento das secretárias e recepcionistas é fundamental, com o objetivo de transformar uma simples consulta ou contato para maiores informações em uma oportunidade de negócio. Entretanto, temos percebido grande despreparo destas profissionais para captar novos clientes através dos atendimentos.
Nossa sugestão é a de criar um conjunto de procedimentos em relação ao atendimento telefônico, de forma a direcionar a chamada conforme o assunto e interesse comercial do escritório.
Outra sugestão é o treinamento das secretárias, de forma a prepará-las adequadamente para a função de telemarketing.
Também com relação à correspondência, será necessário criar um conjunto de procedimentos com o objetivo de sistematizar o relacionamento do escritório com seus clientes.
Tanto o telemarketing quanto a correspondência são importantes ferramentas de marketing que precisam ter sua adaptação para a área em que estiver atuando o profissional, respeitando as particularidades de cada setor de atividade.
A realização de chamadas telefônicas para os clientes do escritório é perfeitamente cabível, e deve fazer parte do ciclo de relacionamento natural entre o escritório e sua clientela. No gerenciamento do relacionamento entre escritórios e clientes tanto o contato periódico por telefone como a comunicação via e-mail ou correspondência convencional são perfeitamente aconselháveis.
Já a utilização do telemarketing e mesmo a correspondência de forma ativa precisam respeitar critérios, de maneira a não entrar em conflito com os clientes. É possível criar situações em que os clientes possam ser apresentados ou encaminhados ao escritório através de indicação, ou mesmo num sistema de parceria.
Com relação à utilização do telemarketing, o treinamento das secretárias e recepcionistas é fundamental, com o objetivo de transformar uma simples consulta ou contato para maiores informações em uma oportunidade de negócio. Entretanto, temos percebido grande despreparo destas profissionais para captar novos clientes através dos atendimentos.
Nossa sugestão é a de criar um conjunto de procedimentos em relação ao atendimento telefônico, de forma a direcionar a chamada conforme o assunto e interesse comercial do escritório.
Outra sugestão é o treinamento das secretárias, de forma a prepará-las adequadamente para a função de telemarketing.
Também com relação à correspondência, será necessário criar um conjunto de procedimentos com o objetivo de sistematizar o relacionamento do escritório com seus clientes.
Curso de vendas de automóveis - captando clientes com cartões de visita e folders
Como captar clientes
Material publicitário – cartões de visitas e folders
Um profissional trabalhando independente, em um escritório ou numa empresa precisa ter um conjunto de materiais gráficos ou publicitários com o objetivo de comunicar os produtos e serviços oferecidos a seus clientes.
Os principais materiais gráficos são:
O próprio papel carta ou impresso padrão do escritório.
Cartão de visita – utilizado em apresentações formais e informais e deve sempre acompanhar o profissional, podendo tornar-se uma poderosa ferramenta de marketing (ver artigo a seguir).
Folder ou prospecto – meio de comunicar todos os produtos e serviços que oferece. O ideal é que seja entregue pessoalmente, ou remetido por correio periodicamente aos clientes.
Outros (questionários para pesquisa, panfleto, etc.) – eventualmente o escritório pode fazer alguma campanha, fazer pesquisa, comemorar data, etc. e utilizar estas opções pontuais para divulgar o escritório.
Critérios para elaboração de material gráfico:
procure utilizar um padrão de letras, logomarca, cores e formatos idênticos para todo o material gráfico;
procure ajuda de um profissional para realizar a arte, e execute o serviço com a melhor qualidade possível dentro de seu orçamento;
procure sempre incluir uma chamada forte, uma manchete, que chame atenção de forma positiva para seu negócio;
utilize textos simples com informações resumidas;
comunique os produtos que seu escritório oferece do ponto de vista do cliente alvo e suas necessidades.
Material publicitário – cartões de visitas e folders
Um profissional trabalhando independente, em um escritório ou numa empresa precisa ter um conjunto de materiais gráficos ou publicitários com o objetivo de comunicar os produtos e serviços oferecidos a seus clientes.
Os principais materiais gráficos são:
O próprio papel carta ou impresso padrão do escritório.
Cartão de visita – utilizado em apresentações formais e informais e deve sempre acompanhar o profissional, podendo tornar-se uma poderosa ferramenta de marketing (ver artigo a seguir).
Folder ou prospecto – meio de comunicar todos os produtos e serviços que oferece. O ideal é que seja entregue pessoalmente, ou remetido por correio periodicamente aos clientes.
Outros (questionários para pesquisa, panfleto, etc.) – eventualmente o escritório pode fazer alguma campanha, fazer pesquisa, comemorar data, etc. e utilizar estas opções pontuais para divulgar o escritório.
Critérios para elaboração de material gráfico:
procure utilizar um padrão de letras, logomarca, cores e formatos idênticos para todo o material gráfico;
procure ajuda de um profissional para realizar a arte, e execute o serviço com a melhor qualidade possível dentro de seu orçamento;
procure sempre incluir uma chamada forte, uma manchete, que chame atenção de forma positiva para seu negócio;
utilize textos simples com informações resumidas;
comunique os produtos que seu escritório oferece do ponto de vista do cliente alvo e suas necessidades.
curso de marketing e vendas de automóveis - pesquisando o mercado
Pesquisando o mercado e o perfil do cliente
Conhecendo o mercado
Além dos conhecimentos técnicos sobre o produto que comercializa, o vendedor precisa conhecer melhor o mercado automobilístico. Pesquise e reúna todas as informações relevantes sobre seu mercado de atuação. Crie um banco de dados para eventuais consultas futuras.
Conheça seus principais concorrentes e a forma com que atuam, pois poderá aprender muito com as experiências alheias. Encontrará muitas informações em revistas especializadas, nas associações de classe, através da internet e mesmo consultando sites de concorrentes na mesma cidade e em outras localidades.
Conhecendo o foco de mercado e a concorrência direta
Pesquise e conheça melhor seus concorrentes diretos, suas práticas e táticas competitivas, pois, quando for desenvolver o plano estratégico para competir com eles, precisará levar em conta seus movimentos de mercado e utilizar táticas comerciais para disputar favoravelmente.
Marketing é um jogo de estratégias em que é fundamental entender os movimentos competitivos dos concorrentes e saber lidar com eles, bloqueando e contra-atacando para não perder negócios.
É preciso saber:
Quais são seus principais concorrentes diretos.
Quais os argumentos de vendas que utilizam.
Quais os preços que praticam e as condições comerciais.
Como é seu atendimento.
Prazo de entrega.
Assistência técnica.
Serviços adicionais.
Diferenciais.
Principais pontos fortes.
Principais pontos fracos.
Quais suas principais vantagens em relação à concorrência.
Quais são suas principais desvantagens em relação à concorrência.
Traçando o perfil do cliente alvo
Um aspecto importante no jogo competitivo e de marketing é o conhecimento profundo do perfil de seu cliente ideal. Todas as ações de marketing deverão ser voltadas para captar e conquistar estes clientes, por isto é fundamental traçar seu perfil psicossocial.
nível de renda
nível de escolaridade
profissão
idade
estilo de vida, etc.
Localizando o cliente
A fase seguinte será de identificar e localizar este cliente, tanto geograficamente quanto socialmente, e por setor de atividade, pois assim as ações de marketing poderão estar direcionadas para alcançá-lo de forma mais precisa.
Táticas e estratégias frente à concorrência
Todo o conhecimento acumulado sobre o mercado e a concorrência servirá para desenvolver táticas e estratégias de mercado.
É necessário ter um posicionamento e diferenciar-se, pois, muitas vezes, o cliente precisará perceber as diferenças para escolher a melhor opção de compra.
Neste sentido, o vendedor tem de apresentar um conjunto de benefícios que atendam as necessidades destes clientes. As táticas são exatamente as maneiras de mostrar para cada grupo de clientes que existe um diferencial, e que sua proposta é aquela que melhor atende as necessidades e expectativas.
Conhecendo o mercado
Além dos conhecimentos técnicos sobre o produto que comercializa, o vendedor precisa conhecer melhor o mercado automobilístico. Pesquise e reúna todas as informações relevantes sobre seu mercado de atuação. Crie um banco de dados para eventuais consultas futuras.
Conheça seus principais concorrentes e a forma com que atuam, pois poderá aprender muito com as experiências alheias. Encontrará muitas informações em revistas especializadas, nas associações de classe, através da internet e mesmo consultando sites de concorrentes na mesma cidade e em outras localidades.
Conhecendo o foco de mercado e a concorrência direta
Pesquise e conheça melhor seus concorrentes diretos, suas práticas e táticas competitivas, pois, quando for desenvolver o plano estratégico para competir com eles, precisará levar em conta seus movimentos de mercado e utilizar táticas comerciais para disputar favoravelmente.
Marketing é um jogo de estratégias em que é fundamental entender os movimentos competitivos dos concorrentes e saber lidar com eles, bloqueando e contra-atacando para não perder negócios.
É preciso saber:
Quais são seus principais concorrentes diretos.
Quais os argumentos de vendas que utilizam.
Quais os preços que praticam e as condições comerciais.
Como é seu atendimento.
Prazo de entrega.
Assistência técnica.
Serviços adicionais.
Diferenciais.
Principais pontos fortes.
Principais pontos fracos.
Quais suas principais vantagens em relação à concorrência.
Quais são suas principais desvantagens em relação à concorrência.
Traçando o perfil do cliente alvo
Um aspecto importante no jogo competitivo e de marketing é o conhecimento profundo do perfil de seu cliente ideal. Todas as ações de marketing deverão ser voltadas para captar e conquistar estes clientes, por isto é fundamental traçar seu perfil psicossocial.
nível de renda
nível de escolaridade
profissão
idade
estilo de vida, etc.
Localizando o cliente
A fase seguinte será de identificar e localizar este cliente, tanto geograficamente quanto socialmente, e por setor de atividade, pois assim as ações de marketing poderão estar direcionadas para alcançá-lo de forma mais precisa.
Táticas e estratégias frente à concorrência
Todo o conhecimento acumulado sobre o mercado e a concorrência servirá para desenvolver táticas e estratégias de mercado.
É necessário ter um posicionamento e diferenciar-se, pois, muitas vezes, o cliente precisará perceber as diferenças para escolher a melhor opção de compra.
Neste sentido, o vendedor tem de apresentar um conjunto de benefícios que atendam as necessidades destes clientes. As táticas são exatamente as maneiras de mostrar para cada grupo de clientes que existe um diferencial, e que sua proposta é aquela que melhor atende as necessidades e expectativas.
Introdução - Curso de marketing e vendas para automóveis
Introdução
Há muitos anos que o marketing no setor automobilístico se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as concessionárias. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), é preciso encarar esta guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
O famoso vendedor de carros Joe Girard, autor do livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1978), que constou durante anos no Livro Guinness de Recordes Mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo, nos dá um excelente exemplo de como táticas inovadoras de mercado aliadas a uma estratégia bem planejada podem resultar em grande desempenho em vendas.
Abordaremos neste texto as ferramentas utilizadas por este grande vendedor de carros, adaptadas a realidade brasileira atual, bem como novas e modernas formas de captar, conquistar e manter um relacionamento duradouro com clientes.
Também serão utilizados conceitos como:
· Inteligência emocional;
· Hierarquia das necessidades de Maslow;
· 7 competências essenciais na gestão da carreira;
· Parcerias e Networking;
· E muitas outras ferramentas.
Defendemos neste texto e em nossos cursos a seguinte premissa: venda não é um processo que ocorre por acaso, na verdade, é o resultado previsível de um conjunto de ações, que quando são aplicadas de maneira correta e dentro de um plano de marketing, geram continuamente novos negócios, atendendo necessidades e expectativas de clientes e fornecedores.
Há muitos anos que o marketing no setor automobilístico se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as concessionárias. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), é preciso encarar esta guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
O famoso vendedor de carros Joe Girard, autor do livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1978), que constou durante anos no Livro Guinness de Recordes Mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo, nos dá um excelente exemplo de como táticas inovadoras de mercado aliadas a uma estratégia bem planejada podem resultar em grande desempenho em vendas.
Abordaremos neste texto as ferramentas utilizadas por este grande vendedor de carros, adaptadas a realidade brasileira atual, bem como novas e modernas formas de captar, conquistar e manter um relacionamento duradouro com clientes.
Também serão utilizados conceitos como:
· Inteligência emocional;
· Hierarquia das necessidades de Maslow;
· 7 competências essenciais na gestão da carreira;
· Parcerias e Networking;
· E muitas outras ferramentas.
Defendemos neste texto e em nossos cursos a seguinte premissa: venda não é um processo que ocorre por acaso, na verdade, é o resultado previsível de um conjunto de ações, que quando são aplicadas de maneira correta e dentro de um plano de marketing, geram continuamente novos negócios, atendendo necessidades e expectativas de clientes e fornecedores.
CURSO DE MARKETING E VENDAS PARA AUTÓMOVEIS NO RIO DE JANEIRO EM AGOSTO DE 2008
CURSO BASEADO NAS TÉCNICAS DO MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO
Seminário Marketing e Vendas para “Vendedores de Automóveis”
INDICADO PARA - Gerentes, Vendedores e Colaboradores de agências e concessionárias de automóveis
Programa :
- Como conquistar Clientes
-Como captar Clientes
- Como criar um relacionamento duradouro
**** 7 segredos de Joe Girard para captar clientes
**** Otimizando a lucratividade dos clientes
**** Táticas e Estratégias de vendas
**** A hierarquia das necessidades de Maslow
**** Metodo AIDA - de vendas
**** Inteligéncia Emocional nas vendas
Participe!!!!! Recicle seus conhecimentos!!
Motive sua equipe!!
DATA JUNHO DE 2008
Inscrições ; (031) 3471 1861 / (31) 9918 1900
ou por e-mail
contato@arilima.com
CURSO DE MARKETING E VENDAS PARA AUTOMÓVEIS EM BRASÍLIA EM JULHO DE 2008
CURSO BASEADO NAS TÉCNICAS DO MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO
Seminário Marketing e Vendas para “Vendedores de Automóveis”
Método de vendas - Joe Girard o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o "Guiness Book"
INDICADO PARA - Gerentes, Vendedores e Colaboradores de agências e concessionárias de automóveis
Programa :
- Como conquistar Clientes
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**** 7 segredos de Joe Girard para captar clientes
**** Otimizando a lucratividade dos clientes
**** Táticas e Estratégias de vendas
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**** Metodo AIDA - de vendas
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Participe!!!!! Recicle seus conhecimentos!!
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CURSO DE MARKETING E VENDAS DE AUTOMÓVEIS EM SÃO PAULO EM JUNHO DE 2008
CURSO BASEADO NAS TÉCNICAS DO MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO
Método de vendas - Joe Girard o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o "Guiness Book"
INDICADO PARA - Gerentes, Vendedores e Colaboradores de agências e concessionárias de automóveis
Programa :
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Participe!!!!! Recicle seus conhecimentos!!
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DATA JUNHO DE 2008
Inscrições ; (031) 3471 1861 / (31) 9918 1900 ou por e-mail contato@arilima.com
O CURSO VENDA DE AUTOMÓVEIS OCORRERÁ EM MAIO DE 2008 EM BELO HORIZONTE
CURSO BASEADO NAS TÉCNICAS DO MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO
Seminário
Marketing e Vendas para
“Vendedores de Automóveis”
Método de vendas - Joe Girard o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o "Guiness Book"
INDICADO PARA - Gerentes, Vendedores e Colaboradores de agências e concessionárias de automóveis
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DATA MAIO DE 2008
Inscrições ; (031) 3471 1861 / (31) 9918 1900
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Marketing e Vendas para
“Vendedores de Automóveis”
Método de vendas - Joe Girard o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o "Guiness Book"
INDICADO PARA - Gerentes, Vendedores e Colaboradores de agências e concessionárias de automóveis
Programa :
- Como conquistar Clientes
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- Como criar um relacionamento duradouro
**** 7 segredos de Joe Girard para captar clientes
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**** Táticas e Estratégias de vendas
**** A hierarquia das necessidades de Maslow
**** Metodo AIDA - de vendas
**** Inteligéncia Emocional nas vendas
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DATA MAIO DE 2008
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Executivos de marketing do mercado automobilístico tomam a Nissan como exemplo de como aplicar verbas de marketing em um mercado online
Executivos de marketing do mercado automobilístico tomam a Nissan como exemplo de como aplicar verbas de marketing em um mercado online
Publicado por Divulgação
Não é sempre que toda uma indústria é ameaçada por um de seus próprios membros. Mas é o que aconteceu recentemente no seminário sobre marketing do Automotive News, em Los Angeles, EUA, no qual a vice-presidente de marketing da Nissan América do Norte, Jan Thompson questionou a coragem de seus colegas. “Nosso negócio contenta-se com uma abordagem de marketing que expõe ao menor risco possível”, disse ela. “Temos dificuldades na procura da melhor maneira de enviar a mensagem certa, para a pessoa certa e no tempo certo”. Thompson fundamentou seu discurso com a iniciativa da Nissan de diminuir a exposição na televisão e aumentar na Internet. De fato, mencionou a CBS, NBC, ABC, Fox, Google e Yahoo! na mesma frase – e sob a mesma definição de eficiência.
Enquanto muitas companhias em todas as indústrias falam em realocar sua verba de propaganda para aproveitar as oportunidades nas mídias interativas, poucas empresas, efetivamente tomaram alguma ação. Apenas 5 por cento de cada dólar investido em publicidade são destinados para canais interativos. Thompson não é a única a questionar a coragem e vontade para executar novos programas nessa área. A Forrester Research divulgou uma pesquisa em maio que mostra que a maior parte dos profissionais de marketing estava curiosa sobre essas novas táticas, mas muito cautelosa para executá-las. Engajado no relacionamento
Com a chegada da temporada de vendas do último trimestre [na contabilidade americana] um novo processo em três passos está sendo usado por executivos para realocar o orçamento de marketing: awareness, engajamento e construção do relacionamento. Awareness são as atuais campanhas de massa, mas os especialistas dizem que esse tipo de campanha deve dar espaço para abordagens centradas no cliente e que gerem engajamento e criem um relacionamento.
Engajamento é a parte do processo que permite que clientes respondam, participem e interajam com os elementos de uma campanha. Programas de fidelidade, por exemplo, podem ser parte do engajamento. Construir o relacionamento é o passo mais avançado das mídias interativas que permite aos clientes manter contato e aumentar suas interações: mídias móveis, marketing experimental, email, blogs e RSS.
“Os profissionais de marketing precisam olhar o todo, a cadeia de interação toda”, diz Mark Taylor, CIO da AME, a nova divisão de marketing de relacionamento da Wunderman. “Temos trabalhado com clientes que fizeram isso e realocaram todo o orçamento de marketing deles. Se olharmos como vamos demonstrar os resultados das suas campanhas, a realocação praticamente toma conta disso”.
Nos últimos 20 anos, por exemplo, a publicidade de automóveis aumentou surpreendentes 1.378 por cento, de acordo com a NADA, enquanto a venda de novos veículos, no mesmo período, aumentou apenas 17 por cento. Segundo Thompson, da Nissan, a indústria automobilística gastou em 2005 US$ 4.000 por automóvel vendido em incentivos e propaganda. Ela afirma que a análise de dados de clientes mostrou que a Nissan deveria transferir grande quantidade de sua verba, mas sem especificar o volume exato, para mídias interativas, jogos, mídia portátil, blogs e marketing de busca.
Publicado por Divulgação
Não é sempre que toda uma indústria é ameaçada por um de seus próprios membros. Mas é o que aconteceu recentemente no seminário sobre marketing do Automotive News, em Los Angeles, EUA, no qual a vice-presidente de marketing da Nissan América do Norte, Jan Thompson questionou a coragem de seus colegas. “Nosso negócio contenta-se com uma abordagem de marketing que expõe ao menor risco possível”, disse ela. “Temos dificuldades na procura da melhor maneira de enviar a mensagem certa, para a pessoa certa e no tempo certo”. Thompson fundamentou seu discurso com a iniciativa da Nissan de diminuir a exposição na televisão e aumentar na Internet. De fato, mencionou a CBS, NBC, ABC, Fox, Google e Yahoo! na mesma frase – e sob a mesma definição de eficiência.
Enquanto muitas companhias em todas as indústrias falam em realocar sua verba de propaganda para aproveitar as oportunidades nas mídias interativas, poucas empresas, efetivamente tomaram alguma ação. Apenas 5 por cento de cada dólar investido em publicidade são destinados para canais interativos. Thompson não é a única a questionar a coragem e vontade para executar novos programas nessa área. A Forrester Research divulgou uma pesquisa em maio que mostra que a maior parte dos profissionais de marketing estava curiosa sobre essas novas táticas, mas muito cautelosa para executá-las. Engajado no relacionamento
Com a chegada da temporada de vendas do último trimestre [na contabilidade americana] um novo processo em três passos está sendo usado por executivos para realocar o orçamento de marketing: awareness, engajamento e construção do relacionamento. Awareness são as atuais campanhas de massa, mas os especialistas dizem que esse tipo de campanha deve dar espaço para abordagens centradas no cliente e que gerem engajamento e criem um relacionamento.
Engajamento é a parte do processo que permite que clientes respondam, participem e interajam com os elementos de uma campanha. Programas de fidelidade, por exemplo, podem ser parte do engajamento. Construir o relacionamento é o passo mais avançado das mídias interativas que permite aos clientes manter contato e aumentar suas interações: mídias móveis, marketing experimental, email, blogs e RSS.
“Os profissionais de marketing precisam olhar o todo, a cadeia de interação toda”, diz Mark Taylor, CIO da AME, a nova divisão de marketing de relacionamento da Wunderman. “Temos trabalhado com clientes que fizeram isso e realocaram todo o orçamento de marketing deles. Se olharmos como vamos demonstrar os resultados das suas campanhas, a realocação praticamente toma conta disso”.
Nos últimos 20 anos, por exemplo, a publicidade de automóveis aumentou surpreendentes 1.378 por cento, de acordo com a NADA, enquanto a venda de novos veículos, no mesmo período, aumentou apenas 17 por cento. Segundo Thompson, da Nissan, a indústria automobilística gastou em 2005 US$ 4.000 por automóvel vendido em incentivos e propaganda. Ela afirma que a análise de dados de clientes mostrou que a Nissan deveria transferir grande quantidade de sua verba, mas sem especificar o volume exato, para mídias interativas, jogos, mídia portátil, blogs e marketing de busca.
Dados de Emplacamento Como Diferencial Para Inteligência Competitiva de Marketing no Setor AutomobilísticoMarcus
Dados de Emplacamento Como Diferencial Para Inteligência Competitiva de Marketing no Setor AutomobilísticoMarcus Monteiro TorresLocation: http://teses.eps.ufsc.br/defesa/pdf/10265.pdf
O Objetivo Deste Trabalho é Criar Uma Nova Ferramenta Estratégica Para Ser Utilizada no Processo de Inteligência Competitiva de Marketing Tomando Como Base as Informações de Licenciamento de Veículos Novos Emplacamento no Brasil Ou Seja Comprovar e Validar Que Tal Informação é Um Instrumento de Medida Direto e Real do Potencial de Consumo de Veículos em Cada Mercado Como o Trabalho Aborda o Setor Automobilístico Brasileiro Além de Se Basear na Fundamentação Teórica Houve a Preocupação de Mostrar o Tamanho do Brasil e Suas Características Bem Como o Mercado Automobilístico Também Foram Mostradas as Ferramentas Tecnológicas Que Facilitam o Armazenamento a Extração e a Análise de Tais Informações Para Finalizar Foi Feito Um Estudo de Caso Dentro de Uma das Áreas da Diretoria de Marketing da Fiat Automóveis S A Ou Seja a Logística de Mercado Este Estudo de Caso Tem Como Objetivo Comprovar Validar e Criar Uma Nova Ferramenta Para a Inteligência Competitiva de Marketing Utilizando as Informações de Emplacamento de Veículos Novos é Possível Melhorar a Distribuição do Mix de Produtos Respeitando as Características e Necessidades de Cada Mercado Cliente da Rede de Concessionárias
O Objetivo Deste Trabalho é Criar Uma Nova Ferramenta Estratégica Para Ser Utilizada no Processo de Inteligência Competitiva de Marketing Tomando Como Base as Informações de Licenciamento de Veículos Novos Emplacamento no Brasil Ou Seja Comprovar e Validar Que Tal Informação é Um Instrumento de Medida Direto e Real do Potencial de Consumo de Veículos em Cada Mercado Como o Trabalho Aborda o Setor Automobilístico Brasileiro Além de Se Basear na Fundamentação Teórica Houve a Preocupação de Mostrar o Tamanho do Brasil e Suas Características Bem Como o Mercado Automobilístico Também Foram Mostradas as Ferramentas Tecnológicas Que Facilitam o Armazenamento a Extração e a Análise de Tais Informações Para Finalizar Foi Feito Um Estudo de Caso Dentro de Uma das Áreas da Diretoria de Marketing da Fiat Automóveis S A Ou Seja a Logística de Mercado Este Estudo de Caso Tem Como Objetivo Comprovar Validar e Criar Uma Nova Ferramenta Para a Inteligência Competitiva de Marketing Utilizando as Informações de Emplacamento de Veículos Novos é Possível Melhorar a Distribuição do Mix de Produtos Respeitando as Características e Necessidades de Cada Mercado Cliente da Rede de Concessionárias
Carros: janeiro contou com 16 novidades no mercado automobilístico
Carros: janeiro contou com 16 novidades no mercado automobilísticoPor: Debora Amabile03/03/08 - 17h01InfoMoney
SÃO PAULO - O primeiro mês do ano foi repleto de novidades: 16 carros chegaram ao mercado e outros 15 deixaram de ser fabricados ou importados, contando todas as versões de acabamento e motorização.Segundo veiculou a Agência AutoInforme, janeiro contou ainda com a saída oficial do Marea, com a volta da importação do Defender e com a chegada do Chrysler 300 C com novo motor.DestaquesEntre os destaques do mês, estão a Ka novo, que está no mercado com cinco versões e o Stilo, que é o primeiro veículo da Fiat com câmbio automático.Por sua vez, a GM lançou um automóvel menos potente, o Vectra Elite Flexpower. Por ter um motor 2.0 16V, o preço do carro passou de R$ 81,7 mil para R$ 76,5 mil.E ainda entre as novidades, a Volks não vende mais a Parati Track e Field.
SÃO PAULO - O primeiro mês do ano foi repleto de novidades: 16 carros chegaram ao mercado e outros 15 deixaram de ser fabricados ou importados, contando todas as versões de acabamento e motorização.Segundo veiculou a Agência AutoInforme, janeiro contou ainda com a saída oficial do Marea, com a volta da importação do Defender e com a chegada do Chrysler 300 C com novo motor.DestaquesEntre os destaques do mês, estão a Ka novo, que está no mercado com cinco versões e o Stilo, que é o primeiro veículo da Fiat com câmbio automático.Por sua vez, a GM lançou um automóvel menos potente, o Vectra Elite Flexpower. Por ter um motor 2.0 16V, o preço do carro passou de R$ 81,7 mil para R$ 76,5 mil.E ainda entre as novidades, a Volks não vende mais a Parati Track e Field.
Keko lança produto inovador no mercado automobilístico
Keko lança produto inovador no mercado automobilístico
Empresa especializada em acessórios automotivos cria a linha de protetores tubulares traseiros Keko Action, novo conceito em proteção traseira que chega para substituir o engate de reboque em algumas situações
Inovar, criar tendência e surpreender continuamente o mercado está enraizado na história da Keko Acessórios desde o seu início, há 19 anos, quando nasceu na garagem da casa da família Mantovani, em Caxias do Sul (RS). Esse pioneirismo e espírito de vanguarda tornaram a marca referência em acessórios automotivos no Brasil e América Latina. A empresa está novamente inovando e quebrando paradigmas no mercado automobilístico com o lançamento de um produto pioneiro no segmento: o protetor tubular traseiro Keko Action. Trata-se de um acessório confeccionado em tubo de aço de duas polegadas em formato tubular que embeleza, envolve e protege toda a traseira do veículo, compondo um conjunto harmônico e integrado ao pára-choque original. Uma solução de engenharia e design que estabelece um novo conceito de proteção traseira. O protetor tubular traseiro Keko Action é a solução ideal para os consumidores que utilizam o engate de reboque com finalidade de proteção ao invés de puxar reboques. “Foi pensando neste perfil de consumidor e na demanda crescente principalmente nos grandes centros urbanos que desenvolvemos esse novo produto para instalação na traseira do veículo, que deve se firmar como nova tendência no segmento automotivo”, afirma Claudio Sachet, gerente de mercado da Keko. O protetor em formato tubular está em conformidade com as normas e regulamentações de trânsito, sendo desprovido de cantos vivos e arestas cortantes. É um acessório que envolve e protege de maneira uniforme toda a traseira sem causar incômodo a pedestres e outros veículos. Além da proteção traseira, o novo produto agrega estilo e visual esportivo ao veículo. O acessório é fixado na furação original do pára-choque do veículo e é disponibilizado em duas opções de acabamento: preto e cinza, com a possibilidade de receber também pintura na mesma cor do carro. Outro apelo do produto é o preço competitivo – chega ao mercado com custo entre R$ 200,00 e R$ 210,00 conforme o acabamento. A Keko está lançando a linha de protetores tubulares traseiros Keko Action para instalação em 14 modelos de veículos: Chevrolet Celta, Chevrolet Corsa Hatch, Chevrolet Meriva, Fiat Palio modelo 2001, Novo Fiat Palio, Novo Fiat Palio Weekend, Fiat Uno, Ford EcoSport, Ford Fiesta Hatch, Honda Fit, Peugeot 206, Renault Clio Hatch, Volkswagen Fox e Volkswagen Gol geração III em diante. Informações ao consumidor no Serviço de Atendimento Keko (SAK): fone (54) 2101.0710, e-mail sak@keko.com.br. Site www.keko.com.br
Legenda foto: Chevrolet Corsa Hatch equipado com o protetor tubular traseiro Keko Action, inovação da marca e do segmento
Crédito: Divulgação Keko
Empresa especializada em acessórios automotivos cria a linha de protetores tubulares traseiros Keko Action, novo conceito em proteção traseira que chega para substituir o engate de reboque em algumas situações
Inovar, criar tendência e surpreender continuamente o mercado está enraizado na história da Keko Acessórios desde o seu início, há 19 anos, quando nasceu na garagem da casa da família Mantovani, em Caxias do Sul (RS). Esse pioneirismo e espírito de vanguarda tornaram a marca referência em acessórios automotivos no Brasil e América Latina. A empresa está novamente inovando e quebrando paradigmas no mercado automobilístico com o lançamento de um produto pioneiro no segmento: o protetor tubular traseiro Keko Action. Trata-se de um acessório confeccionado em tubo de aço de duas polegadas em formato tubular que embeleza, envolve e protege toda a traseira do veículo, compondo um conjunto harmônico e integrado ao pára-choque original. Uma solução de engenharia e design que estabelece um novo conceito de proteção traseira. O protetor tubular traseiro Keko Action é a solução ideal para os consumidores que utilizam o engate de reboque com finalidade de proteção ao invés de puxar reboques. “Foi pensando neste perfil de consumidor e na demanda crescente principalmente nos grandes centros urbanos que desenvolvemos esse novo produto para instalação na traseira do veículo, que deve se firmar como nova tendência no segmento automotivo”, afirma Claudio Sachet, gerente de mercado da Keko. O protetor em formato tubular está em conformidade com as normas e regulamentações de trânsito, sendo desprovido de cantos vivos e arestas cortantes. É um acessório que envolve e protege de maneira uniforme toda a traseira sem causar incômodo a pedestres e outros veículos. Além da proteção traseira, o novo produto agrega estilo e visual esportivo ao veículo. O acessório é fixado na furação original do pára-choque do veículo e é disponibilizado em duas opções de acabamento: preto e cinza, com a possibilidade de receber também pintura na mesma cor do carro. Outro apelo do produto é o preço competitivo – chega ao mercado com custo entre R$ 200,00 e R$ 210,00 conforme o acabamento. A Keko está lançando a linha de protetores tubulares traseiros Keko Action para instalação em 14 modelos de veículos: Chevrolet Celta, Chevrolet Corsa Hatch, Chevrolet Meriva, Fiat Palio modelo 2001, Novo Fiat Palio, Novo Fiat Palio Weekend, Fiat Uno, Ford EcoSport, Ford Fiesta Hatch, Honda Fit, Peugeot 206, Renault Clio Hatch, Volkswagen Fox e Volkswagen Gol geração III em diante. Informações ao consumidor no Serviço de Atendimento Keko (SAK): fone (54) 2101.0710, e-mail sak@keko.com.br. Site www.keko.com.br
Legenda foto: Chevrolet Corsa Hatch equipado com o protetor tubular traseiro Keko Action, inovação da marca e do segmento
Crédito: Divulgação Keko
Sonhos, desejos e negócios no mercado automobilístico (23/04/2007)
Sonhos, desejos e negócios no mercado automobilístico (23/04/2007)
Evento na ESPM revela as tendências de consumo da classe A.
O mercado de luxo movimenta cerca de US$ 2,2 bilhões por ano no Brasil. No setor automobilístico, segundo levantamento da Associação Brasileira de Empresas Importadoras de Veículos Automotivos, Abeiva, as vendas na categoria Luxo Superior cresceram, em 2006, 17,2% em comparação ao ano de 2005. Na BMW, por exemplo, o volume de vendas aumentou 18,74% e na Ferrari, o acréscimo representou 28%.Para desvendar os segredos desse consumidor, conhecer as variáveis que compõe esse mercado e compreender como o universo de luxo está inserido na realidade brasileira, a ESPM realiza a mesa-redonda Luxo sobre Rodas no dia 26 de abril, quinta-feira, às 20h.O evento apresentará a opinião de especialistas e de profissionais do mercado das principais marcas do mercado automobilístico como o diretor de pós-vendas da BMW do Brasil, José Sétimo, o diretor comercial da Land Rover do Brasil, Luiz Tambor e o Education Manager da Mercedes Chrysler do Brasil, Emilio Paganoni. A mediação será do professor e coordenador do curso Marketing de Produtos de Luxo, Ismael Rocha.Durante o debate, os especialistas abordarão questões relacionadas à participação do público masculino no mercado de luxo, posicionamento das marcas, relacionamento com cliente, comportamento do consumidor e gestão estratégica. "O automóvel ainda é objeto de desejo principalmente dos homens. As três marcas representam estilo, performance e desempenho - elementos presentes e de grande importância no processo de decisão de compra do consumidor classe A", explica Ismael.Luxo sobre Rodas
Dia 26 de abril, quinta-feira, às 20h.
Local - ESPM – Campus Rodolfo Lima Martensen Rua Joaquim Távora, 1240, Vila Mariana
Evento na ESPM revela as tendências de consumo da classe A.
O mercado de luxo movimenta cerca de US$ 2,2 bilhões por ano no Brasil. No setor automobilístico, segundo levantamento da Associação Brasileira de Empresas Importadoras de Veículos Automotivos, Abeiva, as vendas na categoria Luxo Superior cresceram, em 2006, 17,2% em comparação ao ano de 2005. Na BMW, por exemplo, o volume de vendas aumentou 18,74% e na Ferrari, o acréscimo representou 28%.Para desvendar os segredos desse consumidor, conhecer as variáveis que compõe esse mercado e compreender como o universo de luxo está inserido na realidade brasileira, a ESPM realiza a mesa-redonda Luxo sobre Rodas no dia 26 de abril, quinta-feira, às 20h.O evento apresentará a opinião de especialistas e de profissionais do mercado das principais marcas do mercado automobilístico como o diretor de pós-vendas da BMW do Brasil, José Sétimo, o diretor comercial da Land Rover do Brasil, Luiz Tambor e o Education Manager da Mercedes Chrysler do Brasil, Emilio Paganoni. A mediação será do professor e coordenador do curso Marketing de Produtos de Luxo, Ismael Rocha.Durante o debate, os especialistas abordarão questões relacionadas à participação do público masculino no mercado de luxo, posicionamento das marcas, relacionamento com cliente, comportamento do consumidor e gestão estratégica. "O automóvel ainda é objeto de desejo principalmente dos homens. As três marcas representam estilo, performance e desempenho - elementos presentes e de grande importância no processo de decisão de compra do consumidor classe A", explica Ismael.Luxo sobre Rodas
Dia 26 de abril, quinta-feira, às 20h.
Local - ESPM – Campus Rodolfo Lima Martensen Rua Joaquim Távora, 1240, Vila Mariana
Fiat, líder pelo sexto ano no mercado automobilistico
Fiat, líder pelo sexto ano no mercado automobilistico
24/01/2008 12h52min
Com um total de 607.598 veículos emplacados, a Fiat foi novamente a líder de vendas de automóveis e veículos comerciais leves no Brasil, em 2007, com uma participação correspondente a 25,9% do mercado. O desempenho da marca representa um crescimento de 30,5% sobre as vendas registradas em 2006, acima da média do mercado, que foi de 27,8%, de acordo com dados do Registro Nacional de Veículos Automotores (Renavam).Em dezembro, as vendas da Fiat somaram 57.898 unidades, que também colocaram a marca na liderança do ranking mensal e ampliaram a liderança da marca sobre a segunda colocada para mais de 69 mil veículos.
Palio e Siena puxam o crescimentoSe um entre cada quatro carros vendidos no Brasil é da marca Fiat, quatro entre os dez modelos mais vendidos em 2007 também ostentaram o logotipo da montadora italiana – sendo que o Palio e o Mille ocupam o segundo e terceiro lugares no ranking, respectivamente. Entre os destaques do período, a família Palio manteve o grande sucesso de vendas, impulsionado pelas bem-sucedidas reestilizações do Palio e do Siena. O Fiat Palio acumulou vendas de 221.751 unidades, um crescimento de 36,3% sobre os números de 2006, enquanto o Fiat Siena teve avanço de 87,4% no mesmo período, com 88.732 veículos emplacados no mercado brasileiro. A picape Fiat Strada mantém a sua bem-sucedida trajetória de vendas entre os veículos comerciais leves. O modelo teve vendas de 61.332 unidades no ano, com 44,8% de crescimento em relação a 2006, ampliando a sua liderança entre os veículos comerciais leves e a expressiva supremacia no segmento das picapes. Já o Fiat Mille, com crescimento de 11,3%, fechou o ano com 128.196 unidades emplacadas.Outro destaque é o Fiat Punto, lançado em agosto, que conquistou os principais prêmios de crítica da América Latina, entre eles o de Carro do Ano 2008, no Brasil, e de Carro Interamericano 2008, concedido pela Fipa (Federación Interamericana de Periodistas del Automóvil), e superou as expectativas iniciais de venda, atingindo 13.851 unidades em 2007.
Histórico do mercado automobilístico
3
Histórico do mercado automobilístico
O relato abaixo, do item 3.1 ao 3.2, foi baseado em reportagens da
revista Quatro-Rodas.
3.1
Histórico brasileiro
O Brasil tornou-se peça importante da engrenagem industrial mundial.
Encontra-se entre os 10 maiores produtores e consumidores de automóvel do
planeta, segundo dados da Fenabrave. Em 2005, a participação brasileira na
produção mundial de veículos chegou a 3% da indústria global, à frente da
Inglaterra e Itália. Logicamente, as questões econômicas não devem ser
esquecidas. Existe a necessidade de uma nova política de distribuição de renda,
o crescimento econômico do país e um plano de manutenção da estabilização
econômica. Estes são pilares importantes que contribuirão para o avanço das
indústrias de bens de consumo.
No começo do século XX, o Brasil ainda era um país dependente da
agricultura, em termos econômicos; na década de 30, posteriormente à
revolução, Getúlio Vargas implantou novas metas políticas e sociais que iriam
fomentar o que viria a ser a largada para as indústrias no Brasil.
No começo, a indústria automobilística brasileira apenas montava
carros, nada era produzido no país. Automóveis e ônibus vinham desmontados
e as fábricas tinham o trabalho de juntar as partes. Uma das primeiras
montadoras foi a Grassi, que desde 1908 montava carrocerias de ônibus.
Os dois maiores representantes da indústria americana aportaram na
Brasil nesta época, a Ford, presente no Brasil desde 1919, também teve sua
PUC-Rio - Certificação Digital Nº 0510893/CA
54
fase de montadora com o clássico Ford T e a GM chegou ao país em 1925,
adotando o mesmo processo produtivo.
Pouco antes da Segunda Grande Guerra, nossa indústria de autopeças
não passava de pequenas fábricas de pneus, mangueiras, molas, baterias e
carrocerias rudimentares de caminhões. Depois da Segunda Guerra Mundial, o
Brasil tinha uma frota de automóveis envelhecida, já que as fábricas norteamericanas
tinham focado toda a produção em veículos militares. Desta forma,
empresas locais passaram a ter que suprir o mercado de reposição de peças,
iniciando assim a indústria de autopeças.
De 1945 a 1952, o Brasil passou a ser um importador ávido de
automóveis; a inflação galopante contribuía para tornar os produtos importados
mais interessantes, sendo o período em que o país gastou mais em automóveis
do que em petróleo e trigo, produtos também importados, porém, para a
implantação de indústria automobilística no país era necessário o investimento
em maquinário, matérias-primas diversas e principalmente criar meios para a
produção de energia, além disso, uma das medidas tomada pelo governo foi a
restrição da importação de veículos.
3.1.2
A década de ouro
Um dos grandes desafios para a implantação da indústria
automobilística foi convencer que o país era viável para a produção de
automóveis, pois os grandes fabricantes não pensavam desta forma.
Suspeitavam não encontrar mão-de-obra especializada, matéria-prima e parque
industrial necessário.
Alguns passos foram necessários, o principal, a restrição da importação
de autopeças. Foi proibida, em 1953, a importação de automóveis inteiros, um
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55
importante ato. Diversas empresas aportaram no país depois desse embargo,
nascia assim a indústria automobilística brasileira.
Portanto, em 1953 saiu do papel a fábrica da Volkswagen em São
Paulo, assim como a Mercedes-Benz e Wills-Overland também erguiam suas
fábricas em São Paulo. O ABC paulista oferecia incentivos fiscais às fábricas,
entretanto, o grande avanço só viria com a formação do GEIA - Grupo
Executivo da Indústria Automobilística.
Em 1956, Juscelino Kubitschek instituiu o GEIA, que iria normatizar e
supervisionar a criação da indústria brasileira. A produção de automóveis
necessitava de fábricas, mas se fazia necessário o suporte da rede de
concessionários, de fábricas de autopeças, além de serviços complementares de
infra-estrutura; o cumprimento de todas essas etapas só foi possível devido às
ações tomadas nos governos anteriores.
Duas empresas estatais foram determinantes para a criação da indústria
automobilística brasileira, a Petrobras, fundamental para a produção de
petróleo e derivados, e a CSN, responsável por alavancar a siderurgia no país.
O avanço tão grandioso, da indústria brasileira, em tão pouco tempo
pode ser explicado também devido ao investimento das empresas em
equipamentos e ferramentais já ultrapassados em outros mercados. A Europa e
os Estados Unidos, nesta época, estavam renovando seus parques industriais,
portanto, as empresas brasileiras fabricavam carros defasados
tecnologicamente, todavia, contavam com consumidores ávidos pelos seus
produtos devido ao embargo alfandegário. O ímpeto consumista brasileiro
levou em 1964 o Brasil ao nono lugar como produtor mundial de automóveis,
com 183.721 unidades, dados da Anfavea.
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56
3.2
Panorama do mercado nacional – abertura do mercado
A abertura da economia brasileira na década de 90 afetou
profundamente o setor automobilístico; o então presidente Fernando Collor
queria modernizar a indústria, promovendo a concorrência aberta, entretanto,
não foi estabelecido qualquer mecanismo de defesa contra as importações e
nenhum preparo feito por parte das empresas nacionais. Como conseqüência, a
abertura de mercado exigiu uma remodelação completa das estratégias
vigentes, a fim de se adaptarem às novas regras do mercado. Durante o período
em que as importações ficaram proibidas foi cultivada a produção de modelos
locais, gerando enorme defasagem tecnológica, provocada principalmente pela
falta de investimento e pela barreira na entrada de novas tecnologias.
Segundo Botelho (2002), as empresas antes da abertura de mercado não
se preocupavam com a qualidade dos produtos nem com preços, apoiavam
seus padrões de organização do trabalho no taylorismo/fordismo, a baixa
produtividade, baixa qualidade de produtos, baixo nível de automação da
produção, conflitos na cadeia produtiva, conflitos com os trabalhadores e
produtos antigos e ultrapassados, este era o cenário da indústria
automobilística.
A reestruturação ou modernização das empresas brasileiras pode ser
considerada como defensiva e conservadora, uma vez que o principal objetivo
era defender a participação de mercado, mas, para isso, ainda apostavam em
produtos defasados tecnologicamente; mesmo antes da década de 90 as
grandes empresas já procuravam aumentar a produtividade e diminuir custos,
soluções caseiras, o álcool funcionando como combustível alternativo e a
formação da engenharia nacional.
Durante o começo do plano real, a indústria automobilística esteve
envolvida em um ambiente que priorizou a estabilidade ao crescimento; uma
das soluções para não perder mercado foi a criação dos “carros populares” ou
“carros 1000”, os mais baratos do mercado, preço reduzido devido a incentivos
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57
fiscais, o objetivo era atender a um público que não tinha acesso a carros
novos, não encontrava concorrentes importados e principalmente suportando as
empresas locais, margem necessária para a manutenção de preços competitivos
em outros segmentos. Em 2005, a nova aposta da indústria automobilística são
os carros flexíveis ou bicombustível que funcionam com álcool ou gasolina,
tecnologia totalmente brasileira. O acirramento da concorrência provocou uma
completa reestruturação das indústrias brasileiras. As empresas estrangeiras
proporcionvam melhores produtos com qualidade superior, a preços
competitivos; a indústria brasileira teve que avançar a uma velocidade
impressionante para recuperar a defasagem tecnológica e brigar em igualdade
com as empresas que estavam aportando no país.
Segundo Silva (2002), a indústria automobilística reformulou sua
estratégia e passou a priorizar a relação com o consumidor. Passou por outras
mudanças, como a adoção de novos métodos de gestão, aprimorou-se
tecnicamente automatizando diversos processos, investiu em mão-de-obra
qualificada, na formação de parcerias, enfim, a intenção era reformular para
atender o mercado interno e também o mercado externo. Entretanto, esta
reestruturação do mercado levou as empresas a rever toda a cadeia de
fornecedores, saindo mais prejudicados os pequenos e médios empresários que
não tinham capital para modernizar suas fábrica e, portanto, obrigados a fechálas
ou venderem para o capital estrangeiro.
A classe trabalhadora também foi afetada com a constante redução de
vagas no setor e a deterioração das relações de trabalho, porém, existe um lado
positivo, a dispersão da indústria no território brasileiro.
3.3
Competitividade da indústria automobilística
A partir do final dos anos 90, a estratégia das empresas
automobilísticas brasileiras se concentrou na construção de novas fábricas,
mais modernas e com a intenção de competir também no Mercosul. Essas
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58
plantas são grandes complexos industriais em que diversos fornecedores de
autopeças estão integrados à cadeia produtiva; as fábricas de automóveis
adotaram, portanto, um sistema desverticalizado, bem diferente do adotado na
década anterior, criando maior integração entre as fábricas e autopeças,
fortalecendo a relação cliente-fornecedor, virtualmente funcionando como uma
grande empresa.
Empresas como a VW, Ford, Renault, Peugeot/Citroen, GM e até
mesmo a Toyota e a Honda operam de forma desverticalizada, através do
modelo de produção conhecido como just-in-time, na qual as partes integrantes
do veículo chegam à fábrica somente na hora de sua utilização, minimizando
gastos com estocagem de material, portanto, as empresas estão tentando
reduzir seus custos, não importando em que faixa do mercado atue.
A guerra de preços, muito utilizada no segmento entrada, normalmente
os carros 1000. A redução de custos foi fundamental para a exploração deste
nicho de mercado com tanto sucesso. O grande sucesso neste nicho está
diretamente relacionado a mudança de postura das empresas.
O mercado dos “populares”, ao contrário do que possa parecer, é um
mercado de barreira tecnológica alta, as empresas tiveram que investir bastante
para que pudessem oferecer produtos neste segmento, uma vez que não
produziam motores de tão baixa cilindrada. As empresas estrangeiras não
tinham preços competitivos para entrar neste nicho, criando-se, assim, um
nicho de mercado onde somente as empresas nacionais disputavam, como
antes da década de 90. Portanto, a grande vantagem competitiva das empresas
nacionais foi através do melhor conhecimento do mercado, como, por
exemplo, ter explorado o nicho dos carros populares, inexistente até então.
A busca constante por novos mercados e novos produtos transformou o
que era uma indústria atrasada e isolada do mundo em referencial tecnológico
para o mundo, de acordo com a revista Quatro-Rodas. A capacitação
tecnológica é tamanha que o Brasil passou a ser reconhecido como um país
importante, diversos projetos mundiais contando com a colaboração de
projetistas e engenheiros brasileiros, muitos automóveis sendo projetados em
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59
conjunto com o Brasil e depois exportados para a Europa e Mercosul, como
foram os casos do Fox da VW, do Ecosport da Ford e do GM Prisma.
3.4
Posicionamento da indústria automobilística
A indústria automobilística passou por um momento bastante
complicado no começo dos anos 90, tendo de enfrentar a entrada de produtos
importados e também afetada pela política econômica que priorizou a
estabilidade da moeda ao crescimento econômico do país. Antes da abertura
eram quatro empresas que dominavam praticamente 100% do mercado; em
2006, a fatia correspondente a elas é de aproximadamente 83%, segundo dados
da Anfavea.
Apesar da mudança, o mercado ainda pode ser considerado um
oligopólio misto, o crescimento se baseia no aumento da demanda, em novos
nichos e no maior consumo; as empresas buscam conquistar clientes não só
através do preço baixo, mas também pelas inovações tecnológicas, melhores
serviços, enfim, buscando oferecer produtos diferenciados.
A principal barreira de entrada da indústria automobilística é financeira
e no caso do Brasil técnica também, pois o maior nicho de mercado, carros
populares, é uma característica praticamente única, onde nem todos conseguem
obter escala para produzir carros para este segmento; como existe guerra de
preço neste segmento, a vantagem competitiva passou a ser oferecer
diferenciais, acessórios, ter melhor controle dos custos operacionais e investir
em novas técnicas de produção.
A principal fonte de preocupação, para todas as empresas que atuam no
mercado brasileiro, é com os custos. O consumidor brasileiro é muito sensível
a preço, portanto, para serem competitivas elas devem ter um forte controle
sobre seus custos.
Outra característica do período pós-abertura do mercado, para Silva
(2002), é a inserção da indústria automobilística brasileira na globalização do
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60
setor, contribuindo também para a adoção de novos processos gerenciais, no
investimento em novas tecnologias e em novos produtos, maior integração com
fornecedores – desverticalização, resultando, assim, em empresas mais
competitivas e em um mercado mais maduro e cada vez mais competitivo.
3.5
Tecnologia e futuro
O Brasil hoje é o nono maior produtor de automóveis do planeta,
segundo dados da Fenabrave, à frente de mercados tradicionais como
Inglaterra e Itália; muitos automóveis são exportados do Brasil, não só para
países do Mercosul, mas para a Europa, caso do VW Fox, carro desenvolvido e
produzido no Brasil.
O país passou a ser um centro de referência mundial, com vários
projetos desenvolvidos exclusivamente por projetistas brasileiros, como o novo
Vectra, a linha Adventure da Fiat, que apostou no filão dos utilitários
esportivos sem tração 4x4 e acabou criando um novo nicho de mercado; hoje,
são várias as empresas que têm em sua linha pelo menos um modelo com
roupagem "fora-de-estrada".
Grande parte do investimento feito no Brasil pelas empresas
automobilísticas, de acordo com a revista Quatro-Rodas, foi para o
desenvolvimento dos centros de pesquisa. A VW, GM, Ford e Fiat têm centros
de estilo no país e a Renault está com planos para a construção, dessa forma
atendendo a demanda de produtos nacionais e do Mercosul, assim como
auxiliam no desenvolvimento de produtos para países emergentes e projetos de
carros mundiais.
A GM brasileira desenvolveu um software, o campo de prova virtual,
que simula a utilização de um modelo sem ao menos ele existir, assim todos os
testes de rodagem, consumo, desempenho e fadiga são feitos virtualmente,
economizando tempo e dinheiro dos projetistas que são capazes de fazer reparo
na fase inicial do projeto, atualmente este software é utilizado na matriz para o
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61
desenvolvimento de produtos que irão atender ao mercado americano, segundo
a Quatro-Rodas.
O centro de pesquisa da GM no Brasil é responsável pelo
desenvolvimento de todos os modelos de picape média da empresa. Em 2003,
o centro da Fiat recebeu investimentos da ordem de R$ 400 milhões de reais,
sendo o único fora da Itália. A Ford planeja para 2008 o lançamento de um
carro que seja 100% desenvolvido no Brasil.
Portanto, o Brasil deixou há pouco tempo de ter uma indústria
automobilística parada no tempo, com fábricas ultrapassadas e modelos de
gestão não competitivos, resultando em carros defasados tecnologicamente
para ser um dos maiores mercados mundiais e referência de mão-de-obra
qualificada, tecnologia e produtos altamente competitivos.
3.6
Geração de empregos
Como já mencionado, no início da indústria automobilística houve uma
concentração de fábricas em São Paulo devido aos incentivos fiscais da época;
entre as décadas 70-90, a produção industrial aumentou de 25% para 47% e a
participação na geração de emprego foi de 30% para 40% (Diniz e Santos,
1995). Com a abertura do mercado em 1990, uma grande reformulação foi
proposta e novas políticas industriais e de comércio exterior foram
implementadas; mesmo assim, o país passou por uma grande recessão
econômica. A década de 90 pode ser caracterizada como uma década de
políticas antiinflacionárias e de políticas de abertura indiscriminada ao exterior
que ameaçavam fortemente, minando as bases das indústrias brasileiras.
A reestruturação da indústria automobilística provocou uma mudança
na relação de trabalho e também na localização de novas empresas, novos
pólos industriais criados em Resende, RJ, em Camaçari, Bahia, até mesmo
Gravataí, RS e São José dos Pinhais, no Paraná.
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62
Segundo Botelho (2002), a geração de emprego caiu drasticamente
após a implantação de novos métodos produtivos, as empresas passaram a ter
menos postos de trabalhos porém, com aumento da produtividade. Mas se por
um lado houve redução da oferta de empregos, ocorreu maior diversificação de
localidades das fábricas. Apesar disso, em 2005 a indústria automobilística
empregou aproximadamente 94 mil funcionários, maior número de
empregados desde 1997, segundo dados da Anfavea.
3.7
Indústria automobilística mundial
Devido à enorme competitividade industrial no setor, as empresas
automobilísticas americanas, européias e japonesas investem pesadamente em
novos produtos, automatização da produção, novos métodos de gestão,
buscando ter um diferencial competitivo.
A busca por novos mercados e o lançamento de novos produtos que
satisfaçam os consumidores nos mais diversos nichos de mercado têm sido
considerados um fator estratégico importante; o investimento em pesquisa e
desenvolvimento de produtos é uma característica de empresas
automobilísticas, além de o ciclo de vida dos automóveis estar cada vez menor.
No começo do século XX o design de um automóvel durava décadas, nos dias
de hoje não chega a cinco anos sem ao menos sofrerem um face-lift, ou seja,
uma leve reformulação.
Essa mudança também pode ser explicada pela grande concorrência, as
empresas buscando cada vez mais disponibilizar no mercado novos produtos
para incentivar seus clientes a trocarem de veículos. A tecnologia tem papel
importante, já que o tempo e o custo para o desenvolvimento de novos
produtos caíram de forma consideravel. Dessa forma, as empresas conseguem
recuperar o investimento mais rapidamente, não precisando deixar o modelo no
mercado por muito tempo para reaver o investimento inicial, possibilitando
desenvolver novos produtos e chegando ao mercado com mais agilidade,
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63
aproveitando melhor as oportunidades e satisfazendo prontamente as
necessidades do mercado.
Devido ao contexto de grande competitividade em que está inserida a
indústria automobilística, o mero lançamento de novos produtos de forma
rápida e eficiente não garante às empresas o sucesso. Elas têm que ser rápidas
o bastante para oferecerem produtos mais diversificados, se possível em cada
nicho de mercado em que estão inseridas. Produtos mundiais (automóveis
pequenos – exemplo: Fox, Clio e Peugeot 206) servem para dar margem às
empresas, capitalizando para o investimento em produtos de nicho de mercado
que geram maiores lucros, assim como os esportivos dão status para a empresa
contribuindo para o aumento da visibilidade.
3.8
Design
O automóvel desde sua criação; exerceu grande fascínio nos homens e
o design tem grande parcela de responsabilidade; afinal, um belo projeto tem
maiores possibilidades de conquistar os consumidores, mesmo sem qualquer
tipo de test drive.
O design dos automóveis está relacionado à cultura do país e da
empresa, e sempre foi um dos grandes diferenciais dos automóveis. No
começo, eles eram apenas carroças motorizadas, o grande ícone, o Ford T, que
revolucionou o modo de produção de automóveis, não era muito mais que isso;
nas décadas de 20 a 50, a evolução foi impressionante, os Cadillacs e Rolls
Royce tinham carisma e eram objetos de desejo, caracterizavam-se por ter
linhas robustas e exageradas, a diversidade de modelos, grande para a época.
Na década de 60, pós-Segunda Grande Guerra, os carros americanos
ficaram cada vez maiores mais exagerados e com motores mais possantes,
enquanto, a Europa apostava em carros compactos, econômicos, devido à
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64
realidade local ainda muito abalada depois da guerra; nesta década surgiram
grandes mitos como o GM Corvette, o Ford Mustang e o Porsche 911.
No Brasil, os modelos compactos europeus foram os mais condizentes
com a realidade do país, o VW fusca assumiu a liderança em vendagem em
1963 só a perdendo definitivamente na década de 80 para o também compacto
VW Gol.
Nos anos 70, com a crise do petróleo, os automóveis americanos
começaram a perder peso e potência, o tempo dos Muscle Cars, como eram
conhecidos os carros esportivos, chegava ao fim, marcando o início da invasão
japonesa no mercado norte-americano. A praticidade do design, a segurança e
a economia de combustíveis eram as características dos projetos da época;
novos materiais, como o plástico, passaram a ser utilizados.
No Brasil, cada vez mais eram lançados novos modelos compactos,
como Chevette, Passat, Brasília e Fiat 147, foi também a década dos pequenos
fabricantes brasileiros, como Puma e Miura; essas empresas utilizavam a
mecânica do velho conhecido Fusca para lançar modelos esportivos, década de
grandes lançamentos internacionais, VW Golf e Honda Civic, no mercado até
os dias de hoje, e com extrema representatividade no mercado mundial.
Nas décadas de 80 e 90, o uso da computação trouxe grande avanço no
desenvolvimento de novos produtos, maior rapidez e menor custo, entretanto,
gerou grande pasteurização em relação ao design, enquanto nas décadas
anteriores as empresas faziam tudo para diferenciar seus modelos.
Os automóveis pareciam sair de uma mesma linha de produção. As
formas eram ditadas de acordo com o coeficiente aerodinâmico do projeto e
com os materiais que seriam utilizados. Estes itens influenciavam o melhor
desempenho, assim com, a economia de combustível.
No Brasil, os grandes marcos da década de 80 foram os lançamentos
dos VW Gol e Fiat Uno, que ainda participam ativamente do mercado
nacional, e dos Ford Escort e GM Monza, que fizeram grande sucesso no país.
Na década de 90, pode se destacar o lançamento do GM Corsa, que teve até
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65
ágio em seu lançamento devido a enorme procura, assim como o lançamento
do Fiat Palio e do Honda Civic nacional.
Nos anos 2000, as empresas voltaram a respirar novos ares, na verdade
nem tão novos assim. Devido à concorrência cada vez mais agressiva e a
saturação de mercados regulares, a saída seria voltar ao princípio, ou seja, a
diferenciação dos produtos, a explosão de criatividade dos designers criou,
também, novos nichos de mercados, como os dos carros com design retro, são
carros com linhas e tecnologia atuais baseado em modelos dos anos 30/40,
tendo como grandes ícones os VW New Beetle, baseado no Fusca, o Chrysler
PT Cruiser, o Audi TT, o Ford Mustang, além do BMW Z3. Outro nicho
descoberto foi o de monovolumes, como a Renault Scénic e o Mercedes Classe
A, os utilitários esportivos conquistaram grande espaço no mercado,
principalmente os BMW X5 e a Mitsubishi Pajero. Também foi festejada a
volta dos superesportivos como Mercedes SLR e Dodge Viper. Cada vez mais
os designers buscam a junção de formas e modelos e com isso passam a
segmentar de forma mais detalhada o mercado; a última tendência são os
modelos crossovers, ainda uma novidade no Brasil, contando apenas com
modelos importados, modelos que misturam características de dois ou mais
segmentos.
Todos os dados deste item foram retirados de um suplemento especial
da revista quatro rodas.
Histórico do mercado automobilístico
O relato abaixo, do item 3.1 ao 3.2, foi baseado em reportagens da
revista Quatro-Rodas.
3.1
Histórico brasileiro
O Brasil tornou-se peça importante da engrenagem industrial mundial.
Encontra-se entre os 10 maiores produtores e consumidores de automóvel do
planeta, segundo dados da Fenabrave. Em 2005, a participação brasileira na
produção mundial de veículos chegou a 3% da indústria global, à frente da
Inglaterra e Itália. Logicamente, as questões econômicas não devem ser
esquecidas. Existe a necessidade de uma nova política de distribuição de renda,
o crescimento econômico do país e um plano de manutenção da estabilização
econômica. Estes são pilares importantes que contribuirão para o avanço das
indústrias de bens de consumo.
No começo do século XX, o Brasil ainda era um país dependente da
agricultura, em termos econômicos; na década de 30, posteriormente à
revolução, Getúlio Vargas implantou novas metas políticas e sociais que iriam
fomentar o que viria a ser a largada para as indústrias no Brasil.
No começo, a indústria automobilística brasileira apenas montava
carros, nada era produzido no país. Automóveis e ônibus vinham desmontados
e as fábricas tinham o trabalho de juntar as partes. Uma das primeiras
montadoras foi a Grassi, que desde 1908 montava carrocerias de ônibus.
Os dois maiores representantes da indústria americana aportaram na
Brasil nesta época, a Ford, presente no Brasil desde 1919, também teve sua
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54
fase de montadora com o clássico Ford T e a GM chegou ao país em 1925,
adotando o mesmo processo produtivo.
Pouco antes da Segunda Grande Guerra, nossa indústria de autopeças
não passava de pequenas fábricas de pneus, mangueiras, molas, baterias e
carrocerias rudimentares de caminhões. Depois da Segunda Guerra Mundial, o
Brasil tinha uma frota de automóveis envelhecida, já que as fábricas norteamericanas
tinham focado toda a produção em veículos militares. Desta forma,
empresas locais passaram a ter que suprir o mercado de reposição de peças,
iniciando assim a indústria de autopeças.
De 1945 a 1952, o Brasil passou a ser um importador ávido de
automóveis; a inflação galopante contribuía para tornar os produtos importados
mais interessantes, sendo o período em que o país gastou mais em automóveis
do que em petróleo e trigo, produtos também importados, porém, para a
implantação de indústria automobilística no país era necessário o investimento
em maquinário, matérias-primas diversas e principalmente criar meios para a
produção de energia, além disso, uma das medidas tomada pelo governo foi a
restrição da importação de veículos.
3.1.2
A década de ouro
Um dos grandes desafios para a implantação da indústria
automobilística foi convencer que o país era viável para a produção de
automóveis, pois os grandes fabricantes não pensavam desta forma.
Suspeitavam não encontrar mão-de-obra especializada, matéria-prima e parque
industrial necessário.
Alguns passos foram necessários, o principal, a restrição da importação
de autopeças. Foi proibida, em 1953, a importação de automóveis inteiros, um
PUC-Rio - Certificação Digital Nº 0510893/CA
55
importante ato. Diversas empresas aportaram no país depois desse embargo,
nascia assim a indústria automobilística brasileira.
Portanto, em 1953 saiu do papel a fábrica da Volkswagen em São
Paulo, assim como a Mercedes-Benz e Wills-Overland também erguiam suas
fábricas em São Paulo. O ABC paulista oferecia incentivos fiscais às fábricas,
entretanto, o grande avanço só viria com a formação do GEIA - Grupo
Executivo da Indústria Automobilística.
Em 1956, Juscelino Kubitschek instituiu o GEIA, que iria normatizar e
supervisionar a criação da indústria brasileira. A produção de automóveis
necessitava de fábricas, mas se fazia necessário o suporte da rede de
concessionários, de fábricas de autopeças, além de serviços complementares de
infra-estrutura; o cumprimento de todas essas etapas só foi possível devido às
ações tomadas nos governos anteriores.
Duas empresas estatais foram determinantes para a criação da indústria
automobilística brasileira, a Petrobras, fundamental para a produção de
petróleo e derivados, e a CSN, responsável por alavancar a siderurgia no país.
O avanço tão grandioso, da indústria brasileira, em tão pouco tempo
pode ser explicado também devido ao investimento das empresas em
equipamentos e ferramentais já ultrapassados em outros mercados. A Europa e
os Estados Unidos, nesta época, estavam renovando seus parques industriais,
portanto, as empresas brasileiras fabricavam carros defasados
tecnologicamente, todavia, contavam com consumidores ávidos pelos seus
produtos devido ao embargo alfandegário. O ímpeto consumista brasileiro
levou em 1964 o Brasil ao nono lugar como produtor mundial de automóveis,
com 183.721 unidades, dados da Anfavea.
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3.2
Panorama do mercado nacional – abertura do mercado
A abertura da economia brasileira na década de 90 afetou
profundamente o setor automobilístico; o então presidente Fernando Collor
queria modernizar a indústria, promovendo a concorrência aberta, entretanto,
não foi estabelecido qualquer mecanismo de defesa contra as importações e
nenhum preparo feito por parte das empresas nacionais. Como conseqüência, a
abertura de mercado exigiu uma remodelação completa das estratégias
vigentes, a fim de se adaptarem às novas regras do mercado. Durante o período
em que as importações ficaram proibidas foi cultivada a produção de modelos
locais, gerando enorme defasagem tecnológica, provocada principalmente pela
falta de investimento e pela barreira na entrada de novas tecnologias.
Segundo Botelho (2002), as empresas antes da abertura de mercado não
se preocupavam com a qualidade dos produtos nem com preços, apoiavam
seus padrões de organização do trabalho no taylorismo/fordismo, a baixa
produtividade, baixa qualidade de produtos, baixo nível de automação da
produção, conflitos na cadeia produtiva, conflitos com os trabalhadores e
produtos antigos e ultrapassados, este era o cenário da indústria
automobilística.
A reestruturação ou modernização das empresas brasileiras pode ser
considerada como defensiva e conservadora, uma vez que o principal objetivo
era defender a participação de mercado, mas, para isso, ainda apostavam em
produtos defasados tecnologicamente; mesmo antes da década de 90 as
grandes empresas já procuravam aumentar a produtividade e diminuir custos,
soluções caseiras, o álcool funcionando como combustível alternativo e a
formação da engenharia nacional.
Durante o começo do plano real, a indústria automobilística esteve
envolvida em um ambiente que priorizou a estabilidade ao crescimento; uma
das soluções para não perder mercado foi a criação dos “carros populares” ou
“carros 1000”, os mais baratos do mercado, preço reduzido devido a incentivos
PUC-Rio - Certificação Digital Nº 0510893/CA
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fiscais, o objetivo era atender a um público que não tinha acesso a carros
novos, não encontrava concorrentes importados e principalmente suportando as
empresas locais, margem necessária para a manutenção de preços competitivos
em outros segmentos. Em 2005, a nova aposta da indústria automobilística são
os carros flexíveis ou bicombustível que funcionam com álcool ou gasolina,
tecnologia totalmente brasileira. O acirramento da concorrência provocou uma
completa reestruturação das indústrias brasileiras. As empresas estrangeiras
proporcionvam melhores produtos com qualidade superior, a preços
competitivos; a indústria brasileira teve que avançar a uma velocidade
impressionante para recuperar a defasagem tecnológica e brigar em igualdade
com as empresas que estavam aportando no país.
Segundo Silva (2002), a indústria automobilística reformulou sua
estratégia e passou a priorizar a relação com o consumidor. Passou por outras
mudanças, como a adoção de novos métodos de gestão, aprimorou-se
tecnicamente automatizando diversos processos, investiu em mão-de-obra
qualificada, na formação de parcerias, enfim, a intenção era reformular para
atender o mercado interno e também o mercado externo. Entretanto, esta
reestruturação do mercado levou as empresas a rever toda a cadeia de
fornecedores, saindo mais prejudicados os pequenos e médios empresários que
não tinham capital para modernizar suas fábrica e, portanto, obrigados a fechálas
ou venderem para o capital estrangeiro.
A classe trabalhadora também foi afetada com a constante redução de
vagas no setor e a deterioração das relações de trabalho, porém, existe um lado
positivo, a dispersão da indústria no território brasileiro.
3.3
Competitividade da indústria automobilística
A partir do final dos anos 90, a estratégia das empresas
automobilísticas brasileiras se concentrou na construção de novas fábricas,
mais modernas e com a intenção de competir também no Mercosul. Essas
PUC-Rio - Certificação Digital Nº 0510893/CA
58
plantas são grandes complexos industriais em que diversos fornecedores de
autopeças estão integrados à cadeia produtiva; as fábricas de automóveis
adotaram, portanto, um sistema desverticalizado, bem diferente do adotado na
década anterior, criando maior integração entre as fábricas e autopeças,
fortalecendo a relação cliente-fornecedor, virtualmente funcionando como uma
grande empresa.
Empresas como a VW, Ford, Renault, Peugeot/Citroen, GM e até
mesmo a Toyota e a Honda operam de forma desverticalizada, através do
modelo de produção conhecido como just-in-time, na qual as partes integrantes
do veículo chegam à fábrica somente na hora de sua utilização, minimizando
gastos com estocagem de material, portanto, as empresas estão tentando
reduzir seus custos, não importando em que faixa do mercado atue.
A guerra de preços, muito utilizada no segmento entrada, normalmente
os carros 1000. A redução de custos foi fundamental para a exploração deste
nicho de mercado com tanto sucesso. O grande sucesso neste nicho está
diretamente relacionado a mudança de postura das empresas.
O mercado dos “populares”, ao contrário do que possa parecer, é um
mercado de barreira tecnológica alta, as empresas tiveram que investir bastante
para que pudessem oferecer produtos neste segmento, uma vez que não
produziam motores de tão baixa cilindrada. As empresas estrangeiras não
tinham preços competitivos para entrar neste nicho, criando-se, assim, um
nicho de mercado onde somente as empresas nacionais disputavam, como
antes da década de 90. Portanto, a grande vantagem competitiva das empresas
nacionais foi através do melhor conhecimento do mercado, como, por
exemplo, ter explorado o nicho dos carros populares, inexistente até então.
A busca constante por novos mercados e novos produtos transformou o
que era uma indústria atrasada e isolada do mundo em referencial tecnológico
para o mundo, de acordo com a revista Quatro-Rodas. A capacitação
tecnológica é tamanha que o Brasil passou a ser reconhecido como um país
importante, diversos projetos mundiais contando com a colaboração de
projetistas e engenheiros brasileiros, muitos automóveis sendo projetados em
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conjunto com o Brasil e depois exportados para a Europa e Mercosul, como
foram os casos do Fox da VW, do Ecosport da Ford e do GM Prisma.
3.4
Posicionamento da indústria automobilística
A indústria automobilística passou por um momento bastante
complicado no começo dos anos 90, tendo de enfrentar a entrada de produtos
importados e também afetada pela política econômica que priorizou a
estabilidade da moeda ao crescimento econômico do país. Antes da abertura
eram quatro empresas que dominavam praticamente 100% do mercado; em
2006, a fatia correspondente a elas é de aproximadamente 83%, segundo dados
da Anfavea.
Apesar da mudança, o mercado ainda pode ser considerado um
oligopólio misto, o crescimento se baseia no aumento da demanda, em novos
nichos e no maior consumo; as empresas buscam conquistar clientes não só
através do preço baixo, mas também pelas inovações tecnológicas, melhores
serviços, enfim, buscando oferecer produtos diferenciados.
A principal barreira de entrada da indústria automobilística é financeira
e no caso do Brasil técnica também, pois o maior nicho de mercado, carros
populares, é uma característica praticamente única, onde nem todos conseguem
obter escala para produzir carros para este segmento; como existe guerra de
preço neste segmento, a vantagem competitiva passou a ser oferecer
diferenciais, acessórios, ter melhor controle dos custos operacionais e investir
em novas técnicas de produção.
A principal fonte de preocupação, para todas as empresas que atuam no
mercado brasileiro, é com os custos. O consumidor brasileiro é muito sensível
a preço, portanto, para serem competitivas elas devem ter um forte controle
sobre seus custos.
Outra característica do período pós-abertura do mercado, para Silva
(2002), é a inserção da indústria automobilística brasileira na globalização do
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setor, contribuindo também para a adoção de novos processos gerenciais, no
investimento em novas tecnologias e em novos produtos, maior integração com
fornecedores – desverticalização, resultando, assim, em empresas mais
competitivas e em um mercado mais maduro e cada vez mais competitivo.
3.5
Tecnologia e futuro
O Brasil hoje é o nono maior produtor de automóveis do planeta,
segundo dados da Fenabrave, à frente de mercados tradicionais como
Inglaterra e Itália; muitos automóveis são exportados do Brasil, não só para
países do Mercosul, mas para a Europa, caso do VW Fox, carro desenvolvido e
produzido no Brasil.
O país passou a ser um centro de referência mundial, com vários
projetos desenvolvidos exclusivamente por projetistas brasileiros, como o novo
Vectra, a linha Adventure da Fiat, que apostou no filão dos utilitários
esportivos sem tração 4x4 e acabou criando um novo nicho de mercado; hoje,
são várias as empresas que têm em sua linha pelo menos um modelo com
roupagem "fora-de-estrada".
Grande parte do investimento feito no Brasil pelas empresas
automobilísticas, de acordo com a revista Quatro-Rodas, foi para o
desenvolvimento dos centros de pesquisa. A VW, GM, Ford e Fiat têm centros
de estilo no país e a Renault está com planos para a construção, dessa forma
atendendo a demanda de produtos nacionais e do Mercosul, assim como
auxiliam no desenvolvimento de produtos para países emergentes e projetos de
carros mundiais.
A GM brasileira desenvolveu um software, o campo de prova virtual,
que simula a utilização de um modelo sem ao menos ele existir, assim todos os
testes de rodagem, consumo, desempenho e fadiga são feitos virtualmente,
economizando tempo e dinheiro dos projetistas que são capazes de fazer reparo
na fase inicial do projeto, atualmente este software é utilizado na matriz para o
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desenvolvimento de produtos que irão atender ao mercado americano, segundo
a Quatro-Rodas.
O centro de pesquisa da GM no Brasil é responsável pelo
desenvolvimento de todos os modelos de picape média da empresa. Em 2003,
o centro da Fiat recebeu investimentos da ordem de R$ 400 milhões de reais,
sendo o único fora da Itália. A Ford planeja para 2008 o lançamento de um
carro que seja 100% desenvolvido no Brasil.
Portanto, o Brasil deixou há pouco tempo de ter uma indústria
automobilística parada no tempo, com fábricas ultrapassadas e modelos de
gestão não competitivos, resultando em carros defasados tecnologicamente
para ser um dos maiores mercados mundiais e referência de mão-de-obra
qualificada, tecnologia e produtos altamente competitivos.
3.6
Geração de empregos
Como já mencionado, no início da indústria automobilística houve uma
concentração de fábricas em São Paulo devido aos incentivos fiscais da época;
entre as décadas 70-90, a produção industrial aumentou de 25% para 47% e a
participação na geração de emprego foi de 30% para 40% (Diniz e Santos,
1995). Com a abertura do mercado em 1990, uma grande reformulação foi
proposta e novas políticas industriais e de comércio exterior foram
implementadas; mesmo assim, o país passou por uma grande recessão
econômica. A década de 90 pode ser caracterizada como uma década de
políticas antiinflacionárias e de políticas de abertura indiscriminada ao exterior
que ameaçavam fortemente, minando as bases das indústrias brasileiras.
A reestruturação da indústria automobilística provocou uma mudança
na relação de trabalho e também na localização de novas empresas, novos
pólos industriais criados em Resende, RJ, em Camaçari, Bahia, até mesmo
Gravataí, RS e São José dos Pinhais, no Paraná.
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Segundo Botelho (2002), a geração de emprego caiu drasticamente
após a implantação de novos métodos produtivos, as empresas passaram a ter
menos postos de trabalhos porém, com aumento da produtividade. Mas se por
um lado houve redução da oferta de empregos, ocorreu maior diversificação de
localidades das fábricas. Apesar disso, em 2005 a indústria automobilística
empregou aproximadamente 94 mil funcionários, maior número de
empregados desde 1997, segundo dados da Anfavea.
3.7
Indústria automobilística mundial
Devido à enorme competitividade industrial no setor, as empresas
automobilísticas americanas, européias e japonesas investem pesadamente em
novos produtos, automatização da produção, novos métodos de gestão,
buscando ter um diferencial competitivo.
A busca por novos mercados e o lançamento de novos produtos que
satisfaçam os consumidores nos mais diversos nichos de mercado têm sido
considerados um fator estratégico importante; o investimento em pesquisa e
desenvolvimento de produtos é uma característica de empresas
automobilísticas, além de o ciclo de vida dos automóveis estar cada vez menor.
No começo do século XX o design de um automóvel durava décadas, nos dias
de hoje não chega a cinco anos sem ao menos sofrerem um face-lift, ou seja,
uma leve reformulação.
Essa mudança também pode ser explicada pela grande concorrência, as
empresas buscando cada vez mais disponibilizar no mercado novos produtos
para incentivar seus clientes a trocarem de veículos. A tecnologia tem papel
importante, já que o tempo e o custo para o desenvolvimento de novos
produtos caíram de forma consideravel. Dessa forma, as empresas conseguem
recuperar o investimento mais rapidamente, não precisando deixar o modelo no
mercado por muito tempo para reaver o investimento inicial, possibilitando
desenvolver novos produtos e chegando ao mercado com mais agilidade,
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aproveitando melhor as oportunidades e satisfazendo prontamente as
necessidades do mercado.
Devido ao contexto de grande competitividade em que está inserida a
indústria automobilística, o mero lançamento de novos produtos de forma
rápida e eficiente não garante às empresas o sucesso. Elas têm que ser rápidas
o bastante para oferecerem produtos mais diversificados, se possível em cada
nicho de mercado em que estão inseridas. Produtos mundiais (automóveis
pequenos – exemplo: Fox, Clio e Peugeot 206) servem para dar margem às
empresas, capitalizando para o investimento em produtos de nicho de mercado
que geram maiores lucros, assim como os esportivos dão status para a empresa
contribuindo para o aumento da visibilidade.
3.8
Design
O automóvel desde sua criação; exerceu grande fascínio nos homens e
o design tem grande parcela de responsabilidade; afinal, um belo projeto tem
maiores possibilidades de conquistar os consumidores, mesmo sem qualquer
tipo de test drive.
O design dos automóveis está relacionado à cultura do país e da
empresa, e sempre foi um dos grandes diferenciais dos automóveis. No
começo, eles eram apenas carroças motorizadas, o grande ícone, o Ford T, que
revolucionou o modo de produção de automóveis, não era muito mais que isso;
nas décadas de 20 a 50, a evolução foi impressionante, os Cadillacs e Rolls
Royce tinham carisma e eram objetos de desejo, caracterizavam-se por ter
linhas robustas e exageradas, a diversidade de modelos, grande para a época.
Na década de 60, pós-Segunda Grande Guerra, os carros americanos
ficaram cada vez maiores mais exagerados e com motores mais possantes,
enquanto, a Europa apostava em carros compactos, econômicos, devido à
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realidade local ainda muito abalada depois da guerra; nesta década surgiram
grandes mitos como o GM Corvette, o Ford Mustang e o Porsche 911.
No Brasil, os modelos compactos europeus foram os mais condizentes
com a realidade do país, o VW fusca assumiu a liderança em vendagem em
1963 só a perdendo definitivamente na década de 80 para o também compacto
VW Gol.
Nos anos 70, com a crise do petróleo, os automóveis americanos
começaram a perder peso e potência, o tempo dos Muscle Cars, como eram
conhecidos os carros esportivos, chegava ao fim, marcando o início da invasão
japonesa no mercado norte-americano. A praticidade do design, a segurança e
a economia de combustíveis eram as características dos projetos da época;
novos materiais, como o plástico, passaram a ser utilizados.
No Brasil, cada vez mais eram lançados novos modelos compactos,
como Chevette, Passat, Brasília e Fiat 147, foi também a década dos pequenos
fabricantes brasileiros, como Puma e Miura; essas empresas utilizavam a
mecânica do velho conhecido Fusca para lançar modelos esportivos, década de
grandes lançamentos internacionais, VW Golf e Honda Civic, no mercado até
os dias de hoje, e com extrema representatividade no mercado mundial.
Nas décadas de 80 e 90, o uso da computação trouxe grande avanço no
desenvolvimento de novos produtos, maior rapidez e menor custo, entretanto,
gerou grande pasteurização em relação ao design, enquanto nas décadas
anteriores as empresas faziam tudo para diferenciar seus modelos.
Os automóveis pareciam sair de uma mesma linha de produção. As
formas eram ditadas de acordo com o coeficiente aerodinâmico do projeto e
com os materiais que seriam utilizados. Estes itens influenciavam o melhor
desempenho, assim com, a economia de combustível.
No Brasil, os grandes marcos da década de 80 foram os lançamentos
dos VW Gol e Fiat Uno, que ainda participam ativamente do mercado
nacional, e dos Ford Escort e GM Monza, que fizeram grande sucesso no país.
Na década de 90, pode se destacar o lançamento do GM Corsa, que teve até
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ágio em seu lançamento devido a enorme procura, assim como o lançamento
do Fiat Palio e do Honda Civic nacional.
Nos anos 2000, as empresas voltaram a respirar novos ares, na verdade
nem tão novos assim. Devido à concorrência cada vez mais agressiva e a
saturação de mercados regulares, a saída seria voltar ao princípio, ou seja, a
diferenciação dos produtos, a explosão de criatividade dos designers criou,
também, novos nichos de mercados, como os dos carros com design retro, são
carros com linhas e tecnologia atuais baseado em modelos dos anos 30/40,
tendo como grandes ícones os VW New Beetle, baseado no Fusca, o Chrysler
PT Cruiser, o Audi TT, o Ford Mustang, além do BMW Z3. Outro nicho
descoberto foi o de monovolumes, como a Renault Scénic e o Mercedes Classe
A, os utilitários esportivos conquistaram grande espaço no mercado,
principalmente os BMW X5 e a Mitsubishi Pajero. Também foi festejada a
volta dos superesportivos como Mercedes SLR e Dodge Viper. Cada vez mais
os designers buscam a junção de formas e modelos e com isso passam a
segmentar de forma mais detalhada o mercado; a última tendência são os
modelos crossovers, ainda uma novidade no Brasil, contando apenas com
modelos importados, modelos que misturam características de dois ou mais
segmentos.
Todos os dados deste item foram retirados de um suplemento especial
da revista quatro rodas.
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