Marketing de Guerra
- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –
Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.
No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.
Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.
Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha.
• Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou.
• Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.
• Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.
• Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.
Concluímos que, numa disputa de mercado tão acirrada como nos dias de hoje, a empresa deve elaborar um plano de marketing nos moldes de um plano de guerra, e definir táticas e estratégias a serem usadas. Precisa conhecer a concorrência, sua própria posição neste contexto, e assim utilizar os princípios de guerra mais adequados a esta posição. Dessa forma, conseguirá estar sempre surpreendendo a concorrência e conquistando um lugar de destaque no mercado.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9187 7121
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
terça-feira, 19 de fevereiro de 2008
Marketing de Guerra
Marketing de Guerra
- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –
Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.
No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.
Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.
Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha.
• Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou.
• Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.
• Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.
• Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.
Concluímos que, numa disputa de mercado tão acirrada como nos dias de hoje, a empresa deve elaborar um plano de marketing nos moldes de um plano de guerra, e definir táticas e estratégias a serem usadas. Precisa conhecer a concorrência, sua própria posição neste contexto, e assim utilizar os princípios de guerra mais adequados a esta posição. Dessa forma, conseguirá estar sempre surpreendendo a concorrência e conquistando um lugar de destaque no mercado.
Ari Lima
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- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –
Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.
No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.
Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.
Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha.
• Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou.
• Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.
• Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.
• Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.
Concluímos que, numa disputa de mercado tão acirrada como nos dias de hoje, a empresa deve elaborar um plano de marketing nos moldes de um plano de guerra, e definir táticas e estratégias a serem usadas. Precisa conhecer a concorrência, sua própria posição neste contexto, e assim utilizar os princípios de guerra mais adequados a esta posição. Dessa forma, conseguirá estar sempre surpreendendo a concorrência e conquistando um lugar de destaque no mercado.
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Marketing Pessoal e Comunicação Interpessoal
Marketing Pessoal e Comunicação Interpessoal
Um dos pressupostos mais importantes do marketing pessoal é a nossa capacidade de interagir e de influenciar positivamente através da comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida alguma a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
Ao encontrarmos alguém, geralmente, nos dirigimos a esta pessoa com um “como vai, tudo bem?”. Este cumprimento poderá ser interpretado pela pessoa como uma ameaça, um sinal de descaso, ou mesmo um agradável reconhecimento pelo outro, dependendo da forma como usamos nosso tom de voz e nossa expressão corporal.
As palavras que utilizamos são o conteúdo de nossa mensagem, e a postura, gestos e tom de voz formam o contexto desta comunicação. Devemos, portanto, construir um contexto favorável para que nossa mensagem possa influenciar positivamente o interlocutor. Isto poderá ser obtido através de nossa sensibilidade, na observação cuidadosa do comportamento da outra pessoa, e na utilização do feedback, como forma de ajustarmos nosso comportamento e torná-lo sintonizado com o comportamento verbal e não verbal de nosso interlocutor.
O objetivo é obtermos uma empatia com quem estivermos nos comunicando, e utilizarmos nossa linguagem, nossa expressão corporal e nosso tom de voz de uma maneira sintonizada com a comunicação que estiver ocorrendo.
De uma maneira geral, deveríamos, sempre que possível, em nossa comunicação interpessoal observar os seguintes aspectos:
• criar empatia com as pessoas, seus sentimentos e pensamentos desde o primeiro momento da conversação;
• observar o tom de voz para adequá-lo à maneira de ser da outra pessoa;
• utilizar uma postura corporal amigável e coerente com a mensagem que estivermos passando;
• observar a reação das pessoas à nossa comunicação e modificar a maneira de agir sempre que não estivermos obtendo um resultado satisfatório.
Portanto, concluímos que, como parte de nosso marketing pessoal, devemos estar sempre atentos à forma como nos comunicamos, desenvolvendo continuamente nossa capacidade de influenciar positivamente as pessoas, não apenas através de nossa condição pessoal e profissional, mas principalmente pela forma como interagimos com elas.
Ari Lima
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Um dos pressupostos mais importantes do marketing pessoal é a nossa capacidade de interagir e de influenciar positivamente através da comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida alguma a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
Ao encontrarmos alguém, geralmente, nos dirigimos a esta pessoa com um “como vai, tudo bem?”. Este cumprimento poderá ser interpretado pela pessoa como uma ameaça, um sinal de descaso, ou mesmo um agradável reconhecimento pelo outro, dependendo da forma como usamos nosso tom de voz e nossa expressão corporal.
As palavras que utilizamos são o conteúdo de nossa mensagem, e a postura, gestos e tom de voz formam o contexto desta comunicação. Devemos, portanto, construir um contexto favorável para que nossa mensagem possa influenciar positivamente o interlocutor. Isto poderá ser obtido através de nossa sensibilidade, na observação cuidadosa do comportamento da outra pessoa, e na utilização do feedback, como forma de ajustarmos nosso comportamento e torná-lo sintonizado com o comportamento verbal e não verbal de nosso interlocutor.
O objetivo é obtermos uma empatia com quem estivermos nos comunicando, e utilizarmos nossa linguagem, nossa expressão corporal e nosso tom de voz de uma maneira sintonizada com a comunicação que estiver ocorrendo.
De uma maneira geral, deveríamos, sempre que possível, em nossa comunicação interpessoal observar os seguintes aspectos:
• criar empatia com as pessoas, seus sentimentos e pensamentos desde o primeiro momento da conversação;
• observar o tom de voz para adequá-lo à maneira de ser da outra pessoa;
• utilizar uma postura corporal amigável e coerente com a mensagem que estivermos passando;
• observar a reação das pessoas à nossa comunicação e modificar a maneira de agir sempre que não estivermos obtendo um resultado satisfatório.
Portanto, concluímos que, como parte de nosso marketing pessoal, devemos estar sempre atentos à forma como nos comunicamos, desenvolvendo continuamente nossa capacidade de influenciar positivamente as pessoas, não apenas através de nossa condição pessoal e profissional, mas principalmente pela forma como interagimos com elas.
Ari Lima
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Marketing pessoal – A Guerra pelos Talentos
Marketing pessoal – A Guerra pelos Talentos
Cada vez mais as empresas estão buscando profissionais de talento e pessoas que façam a diferença no mercado de trabalho. Mas quem são estas pessoas? O que elas fazem de diferente que as tornam tão especiais? Para responder estas perguntas, pense no exemplo a seguir:
Imaginemos um jogo de futebol, os dois times precisando vencer para passar à próxima fase do torneio, mas a coisa não deslancha. Começou o segundo tempo, e continua zero a zero. Os dois times com medo de atacar e abrir a guarda e ninguém quer se arriscar. Os comentaristas exclamam: - Que jogo burocrático!! Mas, de repente, um dos técnicos põe um jogador em campo – “um baixinho” chamado Romário -, que estava se recuperando de uma contusão. E então, o jogo muda completamente. O “baixinho” vai para cima do outro time, gerando várias situações de perigo, e seu time fica motivado, criando novo ânimo. O desempenho da equipe melhora, e em poucos minutos o placar já muda pra dois a zero. É isso que podemos chamar de “talento”. Aquele profissional que faz a diferença, que muda o jogo e que tem características especiais que o tornam diferente dos demais.
Nas corporações, como nos times de futebol, a presença de um “talento” na equipe consegue mudar o comportamento dos demais membros. Este profissional especial transmite confiança aos demais. Por exemplo, se um funcionário está atendendo um cliente importante e o “talento” está por perto, a tendência é este funcionário sentir-se mais seguro.
O “talento” tem qualidades diferenciadas em relação aos profissionais em geral. Ele detém o conhecimento de áreas essenciais, e está mais para um profissional eficaz do que para um profissional eficiente.
Segundo Peter Drucker, o “papa” da administração moderna, em seu livro “O Gerente Eficaz” (1981), pessoas eficientes são aquelas que sabem fazer bem feito as coisas, e pessoas eficazes são aquelas que fazem as coisas essenciais. Para Peter Drucker, as pessoas eficazes são as mais importantes para as organizações.
O “talento” é justamente o profissional eficaz, ou aquele que se especializa nos aspectos essenciais que movem uma organização. É por isto que sua presença faz tanta diferença, pois as pessoas se acostumam com sua competência e ficam confiantes que o “jogo vai ser vencido”.
Procure se tornar um profissional de talento, alguém que faça realmente a diferença nas empresas, alguém que passe confiança à equipe, que conheça a organização e suas áreas mais criticas, e que oriente seu trabalho sempre priorizando aquilo que é essencial e deixando o secundário para fazer, se sobrar tempo.
Tornar-se um profissional de talento é essencial para seu marketing pessoal, pois fará com que os “caçadores de talentos” fiquem sempre a sua procura. Você será uma espécie de jogador com o passe valorizado e muitas empresas vão querer tê-lo em seus times.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
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Contato (031) 3413-9484
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Cada vez mais as empresas estão buscando profissionais de talento e pessoas que façam a diferença no mercado de trabalho. Mas quem são estas pessoas? O que elas fazem de diferente que as tornam tão especiais? Para responder estas perguntas, pense no exemplo a seguir:
Imaginemos um jogo de futebol, os dois times precisando vencer para passar à próxima fase do torneio, mas a coisa não deslancha. Começou o segundo tempo, e continua zero a zero. Os dois times com medo de atacar e abrir a guarda e ninguém quer se arriscar. Os comentaristas exclamam: - Que jogo burocrático!! Mas, de repente, um dos técnicos põe um jogador em campo – “um baixinho” chamado Romário -, que estava se recuperando de uma contusão. E então, o jogo muda completamente. O “baixinho” vai para cima do outro time, gerando várias situações de perigo, e seu time fica motivado, criando novo ânimo. O desempenho da equipe melhora, e em poucos minutos o placar já muda pra dois a zero. É isso que podemos chamar de “talento”. Aquele profissional que faz a diferença, que muda o jogo e que tem características especiais que o tornam diferente dos demais.
Nas corporações, como nos times de futebol, a presença de um “talento” na equipe consegue mudar o comportamento dos demais membros. Este profissional especial transmite confiança aos demais. Por exemplo, se um funcionário está atendendo um cliente importante e o “talento” está por perto, a tendência é este funcionário sentir-se mais seguro.
O “talento” tem qualidades diferenciadas em relação aos profissionais em geral. Ele detém o conhecimento de áreas essenciais, e está mais para um profissional eficaz do que para um profissional eficiente.
Segundo Peter Drucker, o “papa” da administração moderna, em seu livro “O Gerente Eficaz” (1981), pessoas eficientes são aquelas que sabem fazer bem feito as coisas, e pessoas eficazes são aquelas que fazem as coisas essenciais. Para Peter Drucker, as pessoas eficazes são as mais importantes para as organizações.
O “talento” é justamente o profissional eficaz, ou aquele que se especializa nos aspectos essenciais que movem uma organização. É por isto que sua presença faz tanta diferença, pois as pessoas se acostumam com sua competência e ficam confiantes que o “jogo vai ser vencido”.
Procure se tornar um profissional de talento, alguém que faça realmente a diferença nas empresas, alguém que passe confiança à equipe, que conheça a organização e suas áreas mais criticas, e que oriente seu trabalho sempre priorizando aquilo que é essencial e deixando o secundário para fazer, se sobrar tempo.
Tornar-se um profissional de talento é essencial para seu marketing pessoal, pois fará com que os “caçadores de talentos” fiquem sempre a sua procura. Você será uma espécie de jogador com o passe valorizado e muitas empresas vão querer tê-lo em seus times.
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Marketing – Plano Estratégico para Pequenas Empresas
Marketing – Plano Estratégico para Pequenas Empresas
A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc.
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.
1- criar uma marca e uma logomarca;
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;
4- desenvolver parcerias;
5- organizar o cadastro de clientes antigos;
6- criar um cadastro de clientes em potencial;
7- criar um telemarketing;
8- criar um sistema de correspondência;
9- criar o roteiro de marketing da empresa;
10- montar o plano estratégico.
• Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.
• Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes.
• Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.
• Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.
• Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
• Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?
• Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.
• Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.
• Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.
• Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
* qual o faturamento pretendido;
* quantos funcionários terão;
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa;
* outros objetivos e metas.
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nome.
Dúvidas e sugestões
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Ari Lima
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e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 3413-9484
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
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A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc.
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.
1- criar uma marca e uma logomarca;
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;
4- desenvolver parcerias;
5- organizar o cadastro de clientes antigos;
6- criar um cadastro de clientes em potencial;
7- criar um telemarketing;
8- criar um sistema de correspondência;
9- criar o roteiro de marketing da empresa;
10- montar o plano estratégico.
• Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.
• Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes.
• Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.
• Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.
• Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
• Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?
• Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.
• Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.
• Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.
• Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
* qual o faturamento pretendido;
* quantos funcionários terão;
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa;
* outros objetivos e metas.
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nome.
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Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 3413-9484
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
Correspondência – mantendo contato com seu cliente
Correspondência – mantendo contato com seu cliente
“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”
Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).
A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.
Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?
“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.
“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.
É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.
Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.
Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.
ARI LIMA
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9187 7121
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”
Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).
A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.
Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?
“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.
“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.
É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.
Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.
Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.
ARI LIMA
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consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9187 7121
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Marketing Pessoal – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
Marketing Pessoal – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
Este livro, COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS, foi escrito por Dale Carnegie em 1937, para servir como manual de apoio aos cursos de relações humanas e falar em público, que o autor ministrava nos EUA. No entanto, o livro extrapolou seus objetivos iniciais e tornou-se um dos maiores best-sellers internacionais de todos os tempos, sendo traduzido para quase todos os idiomas, com mais de 15 milhões de exemplares vendidos até a edição de 1981.
O livro aborda de maneira simples e prática, recheado de exemplos e histórias interessantes, as principais regras de relações humanas que podem ser aprendidas e praticadas por qualquer pessoa, tanto na sua vida pessoal como em seu contexto profissional. E, assim, melhorar suas relações pessoais e aumentar tanto seu poder de influência como de liderança, obtendo maior cooperação das pessoas.
vv
Na primeira parte do livro, o Dale Carnegie começa com uma frase que sintetiza bem o espírito do texto: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, onde o autor defende seu princípio nº 1 – não critique, não condene e não se queixe. Em seguida, narra, de forma interessante, inúmeras histórias sobre a importância de fazermos um elogio sincero a todos que encontrarmos, como forma de conseguir maior simpatia das pessoas. Atitudes como sorrir, interessar-se sinceramente pelos outros, saber ouvir e lembrar-se sempre do nome das pessoas, reforçarão uma impressão favorável em relação a nossa pessoa.
Em seguida, o autor enumera diversas maneiras de como conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar. Começa dizendo que “a melhor maneira de vencer uma discussão é evitá-la”. Respeitar sempre a opinião alheia, evitando dizer “você está errado”. Começar toda apresentação de um argumento de forma amigável, mostrando-se simpático às idéias e desejos dos outros. Todas estas ações contribuirão para influenciar positivamente as pessoas.
Na parte final do livro, o autor ressalta a importância de sermos líderes, e mostra que o trabalho de um líder geralmente inclui modificações das atitudes e do comportamento das pessoas. Nesse sentido, ele faz algumas sugestões para conseguir isso sem ofender ou provocar ressentimentos.
Ele nos ensina que devemos começar qualquer tentativa de modificar o comportamento de alguém iniciando com um elogio e uma apreciação do comportamento anterior da pessoa, para desarmar qualquer reação negativa dela. Se for obrigado a fazer uma critica, fale antes sobre os seus próprios erros e evite envergonhar as pessoas na frente dos outros. Finalmente, sugere que devemos elogiar o menor progresso e também cada novo progresso das pessoas. Nas suas palavras: “ seja caloroso em sua aprovação e generoso em seu elogio”.
Este livro é realmente um manual de como se relacionar com as pessoas em nosso dia a dia e no trabalho. Livro obrigatório para qualquer projeto de marketing pessoal, e deveria servir de livro texto em todas as universidades, pois certamente ajudaria a transformar muitos profissionais competentes tecnicamente também em pessoas queridas dentro de suas organizações, impulsionando suas carreiras.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
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Este livro, COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS, foi escrito por Dale Carnegie em 1937, para servir como manual de apoio aos cursos de relações humanas e falar em público, que o autor ministrava nos EUA. No entanto, o livro extrapolou seus objetivos iniciais e tornou-se um dos maiores best-sellers internacionais de todos os tempos, sendo traduzido para quase todos os idiomas, com mais de 15 milhões de exemplares vendidos até a edição de 1981.
O livro aborda de maneira simples e prática, recheado de exemplos e histórias interessantes, as principais regras de relações humanas que podem ser aprendidas e praticadas por qualquer pessoa, tanto na sua vida pessoal como em seu contexto profissional. E, assim, melhorar suas relações pessoais e aumentar tanto seu poder de influência como de liderança, obtendo maior cooperação das pessoas.
vv
Na primeira parte do livro, o Dale Carnegie começa com uma frase que sintetiza bem o espírito do texto: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, onde o autor defende seu princípio nº 1 – não critique, não condene e não se queixe. Em seguida, narra, de forma interessante, inúmeras histórias sobre a importância de fazermos um elogio sincero a todos que encontrarmos, como forma de conseguir maior simpatia das pessoas. Atitudes como sorrir, interessar-se sinceramente pelos outros, saber ouvir e lembrar-se sempre do nome das pessoas, reforçarão uma impressão favorável em relação a nossa pessoa.
Em seguida, o autor enumera diversas maneiras de como conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar. Começa dizendo que “a melhor maneira de vencer uma discussão é evitá-la”. Respeitar sempre a opinião alheia, evitando dizer “você está errado”. Começar toda apresentação de um argumento de forma amigável, mostrando-se simpático às idéias e desejos dos outros. Todas estas ações contribuirão para influenciar positivamente as pessoas.
Na parte final do livro, o autor ressalta a importância de sermos líderes, e mostra que o trabalho de um líder geralmente inclui modificações das atitudes e do comportamento das pessoas. Nesse sentido, ele faz algumas sugestões para conseguir isso sem ofender ou provocar ressentimentos.
Ele nos ensina que devemos começar qualquer tentativa de modificar o comportamento de alguém iniciando com um elogio e uma apreciação do comportamento anterior da pessoa, para desarmar qualquer reação negativa dela. Se for obrigado a fazer uma critica, fale antes sobre os seus próprios erros e evite envergonhar as pessoas na frente dos outros. Finalmente, sugere que devemos elogiar o menor progresso e também cada novo progresso das pessoas. Nas suas palavras: “ seja caloroso em sua aprovação e generoso em seu elogio”.
Este livro é realmente um manual de como se relacionar com as pessoas em nosso dia a dia e no trabalho. Livro obrigatório para qualquer projeto de marketing pessoal, e deveria servir de livro texto em todas as universidades, pois certamente ajudaria a transformar muitos profissionais competentes tecnicamente também em pessoas queridas dentro de suas organizações, impulsionando suas carreiras.
Ari Lima
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