Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3324 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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segunda-feira, 1 de junho de 2009
O Vendedor de Carros Bem Sucedido – A Credibilidade
“Você compraria um carro usado deste homem?”
Comitê de Campanha de John Kennedy, 1960.
O ponto fundamental para qualquer processo de vendas vem sucedido, é a confiança. Tanto a credibilidade que o vendedor e a empresa precisam despertar no cliente, quanto a própria confiança que o vendedor precisa ter em si mesmo. A frase “Você compraria um carro usado deste homem?”, foi utilizada na campanha política do presidente John Kennedy, ex-presidente dos EUA, tentando destacar a desconfiança do eleitor na candidatura de Richard Nixon, na campanha presidencial americana de 1960, vencida por Kennedy. Analistas políticos acreditam que esta tática de marketing político acabou causando grande estrago na candidatura de Nixon, pois fez o eleitor refletir na importância de um candidato confiável.
Durante nosso curso “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico”, que vem sendo ministrado em diversas localidades, e em setembro será apresentado em São Paulo, iniciamos o seminário chamando a atenção dos profissionais para este fator fundamental no processo de vendas, a credibilidade. O vendedor que não conseguir conquistar a confiança de seu cliente terá grande dificuldade de realizar a venda. Mesmo tendo um excelente produto, e um ótimo preço, a credibilidade ainda é fundamental para que a venda seja realizada.
É claro que ainda existe um percentual de clientes que se “arriscam” a realizar um negócio se a oferta for “realmente tentadora”. O programa Fantástico, da rede Globo, apresentou uma matéria no domingo dia 24 de agosto de 2008, mostrando que diversos comerciantes inescrupulosos, estão utilizando o golpe chamado FINAN, para vender carros por um terço do valor de mercado. Neste negócio, eles repassam veículos alienados cujos financiamentos não foram quitados. Algumas pessoas, conscientes ou não, caem no golpe, levados pela ambição de conquistar grande vantagem financeira.
No entanto, a grande maioria dos clientes não aceita este tipo de proposta, pois buscam segurança e tranqüilidade ao realizar um negócio, principalmente em relação a bens de alto valor, como é o caso de automóveis. Há alguns anos foi realizada uma experiência: um homem se aproximava das pessoas no centro de Londres, e lhes oferecia uma nota de dez libras em troca de uma nota de cinco libras. Evidentemente que esse era um bom negócio para os transeuntes. No entanto, a maioria das pessoas não aceitou a proposta. Por quê? Era um negócio bom demais para ser verdade, todos pensavam que era algum tipo de golpe ou “pegadinha”. Eles não conheciam nem confiavam na pessoa que lhes estava oferecendo aquele lucro de cinco libras tão facilmente.
O processo de confiança ou desconfiança do cliente com relação ao vendedor se estabelece durante a comunicação entre o dois. Não apenas pelas palavras proferidas pelo vendedor, comunicação verbal, mas principalmente pela sua postura pessoal, pela apresentação e pelo tom de voz, ou seja, pela sua comunicação não verbal.
Segundo pesquisas realizadas, a comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Baseado nestes conceitos fica claro que, mesmo que o vendedor se esforce para fazer sua apresentação de vendas destacando palavras como confiança, segurança e credibilidade, é preciso que ele também comunique não verbalmente estes conceitos, pois as pessoas percebem qualquer indício de insinceridade. Não é uma coisa racional, mas instintivamente percebemos quando alguém passa uma mensagem falsa. Mentir para o cliente é a pior coisa que um vendedor pode fazer.
Mas então, como conquistar a confiança dos clientes, se aparentemente temos pouco controle sobre as mensagens não verbais? Bom, existem algumas dicas que devem ser seguidas para se conquistar a confiança dos clientes. A seguir vamos relacionar algumas delas:
• Sinceridade - o vendedor deve construir a credibilidade junto ao cliente durante todo o processo da venda. Uma pequena mentira, mesmo que não tenha importância, com relação ao produto que está sendo negociado, poderá fazer o cliente generalizar e chegar à conclusão que o vendedor não é confiável. Portanto, seja sempre sincero e honesto ao explanar suas idéias, mesmo em relação a pequenos detalhes.
• Comece por acreditar naquilo que está vendendo – você usaria o produto que está vendendo? Muitos vendedores tentam convencer o cliente de algo que eles mesmos não acreditam. Resultado? Sua mensagem soa falsa, e os clientes percebem a incongruência entre suas palavras e sua mensagem não verbal.
• Crie um relacionamento de “rapport” com seu cliente – o rapport é uma palavra francesa que em psicologia é utilizada para exprimir “sintonia” entre duas pessoas. Estar em rapport com alguém significa está sintonizado com esta pessoa, ser simpático, pensar da mesma forma, estar em “harmonia”. Muitos vendedores dificultam esta possibilidade de harmonia ao se comportarem de maneira fria e indiferente, ao serem insensíveis aos problemas dos clientes, ao desenvolverem uma atitude oposta ao comportamento que o cliente está estabelecendo no momento.
• Demonstre confiança no seu produto – o vendedor precisa agir com confiança, demonstrar certeza, passar segurança ao cliente.
• Credibilidade – apresente-se e aja como uma pessoa de confiança, seja confiável, mostre interesse verdadeiro pelos clientes e seus problemas. Esteja atento às expectativas dele, e esforce-se para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
• Confie em si em si mesmo – para que as pessoas confiem em você é preciso que você também confie em si, portanto a primeira tarefa é a auto-confiança.
Concluímos nosso pensamento com a frase que começamos este artigo: “você compraria um carro usado desta pessoa?” Quando o vendedor conseguir que seus clientes respondam positivamente a esta pergunta, então ele estará preparado para ser um vendedor bem sucedido. Portanto, a primeira tarefa de todo vendedor é conquistar a confiança de seus clientes.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
http://treinamento-vendedor-de-automoveis.blogspot.com/
Comitê de Campanha de John Kennedy, 1960.
O ponto fundamental para qualquer processo de vendas vem sucedido, é a confiança. Tanto a credibilidade que o vendedor e a empresa precisam despertar no cliente, quanto a própria confiança que o vendedor precisa ter em si mesmo. A frase “Você compraria um carro usado deste homem?”, foi utilizada na campanha política do presidente John Kennedy, ex-presidente dos EUA, tentando destacar a desconfiança do eleitor na candidatura de Richard Nixon, na campanha presidencial americana de 1960, vencida por Kennedy. Analistas políticos acreditam que esta tática de marketing político acabou causando grande estrago na candidatura de Nixon, pois fez o eleitor refletir na importância de um candidato confiável.
Durante nosso curso “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico”, que vem sendo ministrado em diversas localidades, e em setembro será apresentado em São Paulo, iniciamos o seminário chamando a atenção dos profissionais para este fator fundamental no processo de vendas, a credibilidade. O vendedor que não conseguir conquistar a confiança de seu cliente terá grande dificuldade de realizar a venda. Mesmo tendo um excelente produto, e um ótimo preço, a credibilidade ainda é fundamental para que a venda seja realizada.
É claro que ainda existe um percentual de clientes que se “arriscam” a realizar um negócio se a oferta for “realmente tentadora”. O programa Fantástico, da rede Globo, apresentou uma matéria no domingo dia 24 de agosto de 2008, mostrando que diversos comerciantes inescrupulosos, estão utilizando o golpe chamado FINAN, para vender carros por um terço do valor de mercado. Neste negócio, eles repassam veículos alienados cujos financiamentos não foram quitados. Algumas pessoas, conscientes ou não, caem no golpe, levados pela ambição de conquistar grande vantagem financeira.
No entanto, a grande maioria dos clientes não aceita este tipo de proposta, pois buscam segurança e tranqüilidade ao realizar um negócio, principalmente em relação a bens de alto valor, como é o caso de automóveis. Há alguns anos foi realizada uma experiência: um homem se aproximava das pessoas no centro de Londres, e lhes oferecia uma nota de dez libras em troca de uma nota de cinco libras. Evidentemente que esse era um bom negócio para os transeuntes. No entanto, a maioria das pessoas não aceitou a proposta. Por quê? Era um negócio bom demais para ser verdade, todos pensavam que era algum tipo de golpe ou “pegadinha”. Eles não conheciam nem confiavam na pessoa que lhes estava oferecendo aquele lucro de cinco libras tão facilmente.
O processo de confiança ou desconfiança do cliente com relação ao vendedor se estabelece durante a comunicação entre o dois. Não apenas pelas palavras proferidas pelo vendedor, comunicação verbal, mas principalmente pela sua postura pessoal, pela apresentação e pelo tom de voz, ou seja, pela sua comunicação não verbal.
Segundo pesquisas realizadas, a comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Baseado nestes conceitos fica claro que, mesmo que o vendedor se esforce para fazer sua apresentação de vendas destacando palavras como confiança, segurança e credibilidade, é preciso que ele também comunique não verbalmente estes conceitos, pois as pessoas percebem qualquer indício de insinceridade. Não é uma coisa racional, mas instintivamente percebemos quando alguém passa uma mensagem falsa. Mentir para o cliente é a pior coisa que um vendedor pode fazer.
Mas então, como conquistar a confiança dos clientes, se aparentemente temos pouco controle sobre as mensagens não verbais? Bom, existem algumas dicas que devem ser seguidas para se conquistar a confiança dos clientes. A seguir vamos relacionar algumas delas:
• Sinceridade - o vendedor deve construir a credibilidade junto ao cliente durante todo o processo da venda. Uma pequena mentira, mesmo que não tenha importância, com relação ao produto que está sendo negociado, poderá fazer o cliente generalizar e chegar à conclusão que o vendedor não é confiável. Portanto, seja sempre sincero e honesto ao explanar suas idéias, mesmo em relação a pequenos detalhes.
• Comece por acreditar naquilo que está vendendo – você usaria o produto que está vendendo? Muitos vendedores tentam convencer o cliente de algo que eles mesmos não acreditam. Resultado? Sua mensagem soa falsa, e os clientes percebem a incongruência entre suas palavras e sua mensagem não verbal.
• Crie um relacionamento de “rapport” com seu cliente – o rapport é uma palavra francesa que em psicologia é utilizada para exprimir “sintonia” entre duas pessoas. Estar em rapport com alguém significa está sintonizado com esta pessoa, ser simpático, pensar da mesma forma, estar em “harmonia”. Muitos vendedores dificultam esta possibilidade de harmonia ao se comportarem de maneira fria e indiferente, ao serem insensíveis aos problemas dos clientes, ao desenvolverem uma atitude oposta ao comportamento que o cliente está estabelecendo no momento.
• Demonstre confiança no seu produto – o vendedor precisa agir com confiança, demonstrar certeza, passar segurança ao cliente.
• Credibilidade – apresente-se e aja como uma pessoa de confiança, seja confiável, mostre interesse verdadeiro pelos clientes e seus problemas. Esteja atento às expectativas dele, e esforce-se para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
• Confie em si em si mesmo – para que as pessoas confiem em você é preciso que você também confie em si, portanto a primeira tarefa é a auto-confiança.
Concluímos nosso pensamento com a frase que começamos este artigo: “você compraria um carro usado desta pessoa?” Quando o vendedor conseguir que seus clientes respondam positivamente a esta pergunta, então ele estará preparado para ser um vendedor bem sucedido. Portanto, a primeira tarefa de todo vendedor é conquistar a confiança de seus clientes.
Ari Lima
arilima@arilima.com
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http://treinamento-vendedor-de-automoveis.blogspot.com/
terça-feira, 1 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
· Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
· Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
· Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
· Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
· Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.
· Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
· Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
· Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.
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quinta-feira, 26 de junho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – O planejamento
O Vendedor Bem Sucedido – O planejamento
O planejamento em vendas é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. É preciso traçar objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter uma agenda diária. Sem um plano de trabalho o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia básica de um vendedor de sucesso deve ser: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”.
Fazendo uma analogia com a natureza, poderíamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional “Águia”, aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir. E o profissional “Avestruz”, aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma visão de mundo bastante estreita.
O “vendedor Águia”, ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traçar objetivos e metas para alcançá-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcançar suas metas.
Já o “profissional Avestruz” tem um foco limitado de percepção. É o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar.
Faça o teste e descubra se você é o um “profissional Águia” ou um “profissional Avestruz”. Responda as seguintes perguntas:
1- Quanto vendeu, em Reais, no último mês? E nos últimos três meses?
2- Qual sua média de vendas mensais nos últimos 12 meses?
3- Suas vendas estão estabilizadas? Estão crescendo? Ou estão caindo?
4- Você faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal?
5- Você concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais?
6- Você tem o hábito de agendar seus compromissos diariamente?
7- Você tem o habito de fazer um balanço, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traçar objetivos para o ano que se inicia?
8- Você faz frequentemente um exercício para imaginar como estará sua situação profissional nos próximos 6 meses, 12 meses, 2 anos?
9- Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento você coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idéias ficam apenas no plano das intenções?
10- Você acredita que traçar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqüências positivas para sua carreira?
Agora vamos aos resultados:
a- Caso tenha respondido sim a três ou menos questões, significa que você é um “vendedor Avestruz”, portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente.
b- Caso tenha respondido sim a mais de três e menos de seis perguntas, você tem boas chances de se tornar um “profissional Águia” caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional.
c- Caso você tenha respondido a sete ou mais questões, está de parabéns, e provavelmente já está a caminho do sucesso. Você é um “profissional Águia”, e caso mantenha sua postura profissional, será sempre um destaque nas empresas onde trabalhar.
Agora vamos elaborar um roteiro que facilite ao vendedor criar o hábito do planejamento e se tornar um “profissional Águia”. Sugerimos que cada vendedor siga o roteiro conforme as etapas a seguir:
Etapa 1 – Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu sonho, ou seja, seu projeto de vida. Mesmo que este projeto de vida possa ser modificado com o passar do tempo, é necessário ter sempre objetivos maiores para guiar nossas ações de curto e médio prazo. Por exemplo: você pode pretender montar um negócio próprio, construir uma casa ou conquistar um determinado patrimônio.
Etapa 2 – Defina que mudanças pessoais e profissionais você precisará realizar para poder alcançar este projeto de vida. Por exemplo: você pode precisar melhorar sua formação técnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, etc.
Etapa 3 - Elabore um planejamento para obter as condições necessárias para alcançar seu projeto de vida. Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, etc.
Etapa 4 – Crie o hábito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pré-estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho.
Etapa 5 – Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.
Etapa 6 - Periodicamente faça o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise os resultados, faça as correções necessárias e depois realize um novo planejamento.
Etapa 7 – Crie o hábito de trabalhar sempre com prioridades. Execute as tarefas sempre partindo da mais importante para a menos importante. Primeiro realize as tarefas ESSENCIAIS, em seguida aquelas que forem apenas IMPORTANTES, mas não essenciais e, finalmente, realize as tarefas SECUNDÁRIAS.
Acabamos de apresentar o primeiro e fundamental passo para o profissional se tornar um vendedor de sucesso, que é adquirir o habito de incorporar o planejamento às suas atividades profissionais, tornando-se um “profissional Águia”. Este hábito ajudará a tornar mais eficazes as suas técnicas de vendas.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 9918 1900
ariliam@arilima.com
www.arilima.com
O planejamento em vendas é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. É preciso traçar objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter uma agenda diária. Sem um plano de trabalho o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia básica de um vendedor de sucesso deve ser: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”.
Fazendo uma analogia com a natureza, poderíamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional “Águia”, aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir. E o profissional “Avestruz”, aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma visão de mundo bastante estreita.
O “vendedor Águia”, ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traçar objetivos e metas para alcançá-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcançar suas metas.
Já o “profissional Avestruz” tem um foco limitado de percepção. É o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar.
Faça o teste e descubra se você é o um “profissional Águia” ou um “profissional Avestruz”. Responda as seguintes perguntas:
1- Quanto vendeu, em Reais, no último mês? E nos últimos três meses?
2- Qual sua média de vendas mensais nos últimos 12 meses?
3- Suas vendas estão estabilizadas? Estão crescendo? Ou estão caindo?
4- Você faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal?
5- Você concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais?
6- Você tem o hábito de agendar seus compromissos diariamente?
7- Você tem o habito de fazer um balanço, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traçar objetivos para o ano que se inicia?
8- Você faz frequentemente um exercício para imaginar como estará sua situação profissional nos próximos 6 meses, 12 meses, 2 anos?
9- Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento você coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idéias ficam apenas no plano das intenções?
10- Você acredita que traçar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqüências positivas para sua carreira?
Agora vamos aos resultados:
a- Caso tenha respondido sim a três ou menos questões, significa que você é um “vendedor Avestruz”, portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente.
b- Caso tenha respondido sim a mais de três e menos de seis perguntas, você tem boas chances de se tornar um “profissional Águia” caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional.
c- Caso você tenha respondido a sete ou mais questões, está de parabéns, e provavelmente já está a caminho do sucesso. Você é um “profissional Águia”, e caso mantenha sua postura profissional, será sempre um destaque nas empresas onde trabalhar.
Agora vamos elaborar um roteiro que facilite ao vendedor criar o hábito do planejamento e se tornar um “profissional Águia”. Sugerimos que cada vendedor siga o roteiro conforme as etapas a seguir:
Etapa 1 – Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu sonho, ou seja, seu projeto de vida. Mesmo que este projeto de vida possa ser modificado com o passar do tempo, é necessário ter sempre objetivos maiores para guiar nossas ações de curto e médio prazo. Por exemplo: você pode pretender montar um negócio próprio, construir uma casa ou conquistar um determinado patrimônio.
Etapa 2 – Defina que mudanças pessoais e profissionais você precisará realizar para poder alcançar este projeto de vida. Por exemplo: você pode precisar melhorar sua formação técnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, etc.
Etapa 3 - Elabore um planejamento para obter as condições necessárias para alcançar seu projeto de vida. Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, etc.
Etapa 4 – Crie o hábito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pré-estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho.
Etapa 5 – Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.
Etapa 6 - Periodicamente faça o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise os resultados, faça as correções necessárias e depois realize um novo planejamento.
Etapa 7 – Crie o hábito de trabalhar sempre com prioridades. Execute as tarefas sempre partindo da mais importante para a menos importante. Primeiro realize as tarefas ESSENCIAIS, em seguida aquelas que forem apenas IMPORTANTES, mas não essenciais e, finalmente, realize as tarefas SECUNDÁRIAS.
Acabamos de apresentar o primeiro e fundamental passo para o profissional se tornar um vendedor de sucesso, que é adquirir o habito de incorporar o planejamento às suas atividades profissionais, tornando-se um “profissional Águia”. Este hábito ajudará a tornar mais eficazes as suas técnicas de vendas.
Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 9918 1900
ariliam@arilima.com
www.arilima.com
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