Advogado: Que Imagem os Clientes Têm de Você?

Advogado: Que Imagem os Clientes Têm de Você?
Saber a opinião dos outros e melhorar nossa imagem é fundamental para o sucesso profissional


“Nenhum mortal pode guardar um segredo. Se sua boca permanece em silêncio, falarão as pontas de seus dedos...” Sigmund Freud


Muitos advogados não sabem, mas existe uma grande diferença entre a percepção que eles têm de si mesmos e a forma como os outros os avaliam. O problema é que essa diferença pode representar grande prejuízo para suas carreiras, perda de oportunidades profissionais, e dificuldades na vida pessoal.
Alguns profissionais definem-se como perfeccionistas, acreditando ser uma importante qualidade, no entanto, quem convive com eles pode estar insatisfeito com essa característica, o que pode tornar a convivência difícil, ou até insuportável. Outro exemplo são pessoas que se consideram sinceras, mas são percebidas como extremamente críticas.
É comum fazermos um julgamento de nós mesmos, em relação a nossa aparência, nosso comportamento e nossa competência, e sermos percebidos, pelos que nos cercam e pelo mercado, de uma forma completamente diferente do que pensamos.
UMA JANELA PARA O AUTOCONHECIMENTO
Existe um modelo de autoconhecimento, denominado a “Janela de Johari”, criado pelos psicólogos americanos, Joseph Luft e Harrington Ingham, em 1955, que mostra a interação entre a nossa autopercepção e a maneira como os outros nos veem. O modelo tem como objetivo auxiliar a comunicação interpessoal e os relacionamentos em grupo.
Criar a própria Janela de Johari ajudará o advogado a descobrir o quanto a percepção sobre si mesmo está alinhada à imagem que os clientes e o mercado em geral têm dele e de sua atuação profissional.
Veremos a seguir, a Janela de Johari, dividida em quatro quadrantes, e o que significa cada uma dessas partes:







• As áreas 1 e 2 são aquelas conhecidas por você
• As áreas 3 e 4 são aquelas desconhecida por você
• Ás áreas 1 e 3 são aquelas conhecidas pelos outros
• Ás áreas 2 e 4 são aquelas desconhecidas pelos outros
O EU PÚBLICO
O primeiro quadrante, chamado de “Eu Aberto” ou “Eu Público”, é formado por sua autopercepção e pela maneira como os outros percebem você “abertamente”. Quanto mais informações você disponibiliza sobre si para as pessoas, maior transparência haverá nas relações.
Na advocacia, é preciso que a comunicação com o público e a exposição da imagem do profissional seja feita de maneira adequada, transmitindo uma mensagem positiva e alinhada com os conceitos e objetivos do advogado e de seu escritório.
O EU SECRETO
Essa é sua área secreta. Nesse quadrante estão incluídas informações e características pessoais e profissionais que apenas você conhece sobre si mesmo. Só você pode decidir o que irá revelar ou não aos outros. Muitos mal entendidos poderiam ser desfeitos se o profissional demonstrasse mais transparência para seus clientes e para as pessoas com quem convive.

A resistência de clientes ao profissional muitas vezes se dá justamente por falta de informação e transparência. Só se conquista a confiança do cliente e a credibilidade no mercado pela exposição ampla dos seus métodos de trabalho, suas competências, qualidades e limitações. A omissão de alguns aspectos de suas competências profissionais ou da prestação de serviços poderá gerar atritos com os clientes em etapas posteriores.
O EU CEGO
Essa é a área “Cega” do profissional, aquela em que o advogado desconhece o que os outros percebem dele. O profissional que tem baixo nível de relacionamento interpessoal, tanto com clientes quanto com o mercado em geral, tende a não permitir que as pessoas exponham o que pensam sobre sua atuação, e deixa de receber feedback. Manter-se atento às mensagens transmitidas pelas pessoas em relação a nós, ajuda a diminuir a área do “Eu Cego”.
Perguntas que podem ajudar a revelar o “Eu Cego”: o que os clientes acham do meu escritório? O que acham do meu atendimento? Que características profissionais eles percebem como positivas? E como negativas?
O EU DESCONHECIDO
O “Eu Desconhecido” compreende o campo fora da consciência. É aquilo que o profissional desconhece sobre si mesmo, e que os outros também desconhecem sobre ele. Desenvolver um maior autoconhecimento, através do estudo de suas próprias competências e até de determinadas atitudes, pode ajudar a diminuir essa área.
Nos escritórios de advocacia, quando realizamos um estudo preliminar, com o objetivo de iniciar uma consultoria, identificamos muito desconhecimento das próprias virtudes e defeitos sobre aspectos simples do cotidiano, que poderiam ser facilmente corrigidos.
Para desenvolver um programa de Marketing Jurídico é fundamental que os profissionais trabalhem melhor o conhecimento sobre si mesmos, procurando ampliar a área do “Eu Público”, e diminuir as áreas do “Eu Cego”, do “Eu Fechado” e do “Eu Desconhecido”.
O desequilíbrio entre o conhecimento dessas áreas irá prejudicar tanto a carreira profissional quanto a vida e os relacionamentos pessoais.
Como orientação básica, oferecemos, a seguir, um conjunto de sete dicas para melhorar o marketing pessoal dos profissionais, baseado no estudo da Janela de Johari:
• Faça um levantamento de todas as características positivas e negativas de suas competências e atuação profissional.
• Seja transparente. Torne público o maior número de características, competências e forma de atuação no mercado, tomando o cuidado de não prejudicar sua imagem, expondo informações desnecessárias e inadequadas ao contexto;
• Mantenha um grupo restrito de pessoas com quem possa compartilhar informações recíprocas. Isso gera confiança mútua e possibilita um maior autoconhecimento.
• Dê abertura às pessoas – clientes, parceiros, fornecedores, etc. – para que falem de você e de seu escritório, peça feedback, procure deixar as pessoas à vontade e com liberdade para emitir opiniões, diminuindo assim a sua área cega.
• Pergunte às pessoas sobre si mesmo e sobre sua atuação profissional. Preste bastante atenção às respostas.
• Desenvolva diversas formas de autoconhecimento, leia mais sobre o assunto, descubra-se mais, conheça-se mais.
• Identifique as áreas que precisa mudar e crie disposição para fazer a mudança.

Utilizando a Janela de Johari na competição profissional
Sabemos que o conhecimento do mercado é um importante diferencial na competição entre empresas, e que o advogado precisa conhecer seu terreno profissional para alcançar um posicionamento estratégico.
Segundo Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV a.C., autor do célebre livro, A Arte da Guerra, “... aquele que conhece o adversário, e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota”.
Por isso, sugerimos aos advogados que utilizem essa ferramenta de gestão para desenvolve um melhor conhecimento e relacionamento com o mercado.
Fazendo uma adaptação da janela de Johari para a competição empresarial, podemos analisar as quatro áreas da seguinte forma:
• O “Eu Aberto”, corresponderia àquelas áreas sobre as quais tanto você quanto seus concorrentes têm o mesmo conhecimento. Nelas se tem completa e igual noção da competição que está em andamento. As áreas tradicionais da advocacia estão enquadradas nesse caso, pois pouco se pode explorar ou descobrir de novidade nesse setor.

• No “Eu Cego”, os concorrentes enxergam tanto as dificuldades quanto as oportunidades, enquanto você não percebe nada. Limitado pelo desconhecimento, você está perdendo oportunidades valiosas e espaços estratégicos para a concorrência.

• A área correspondente ao “Eu Secreto” é aquela em que, para você, as dificuldades e oportunidades estão claras. Somente você e a sua empresa as veem, o que representa uma grande vantagem competitiva para seu escritório.

• A área equivalente ao “Eu Desconhecido” é aquela onde nem sua empresa nem seus concorrentes conseguem perceber oportunidades. É uma área desconhecida de todos, mas bastante promissora, é o “Oceano Azul” da competição empresarial. Aqui estão os tesouros reais a serem descobertos.
No gráfico abaixo podemos observar a Janela de Johari na competição empresarial. Como ficariam as áreas com relação ao conhecimento do mercado entre seu escritório e as demais bancas de advocacia, e como pode-se utilizar essas informações a seu favor:







O quadro a seguir irá ajudar o profissional a refletir sobre as situações competitivas de mercado e a se posicionar de maneira adequada perante elas:
Tabela de ações a serem adotadas em cada uma das janelas de Johari
JANELA SITUAÇÃO O QUE VOCÊ DEVE FAZER OS CONCORRENTES
EU PÚBLICO Equilíbrio com a concorrência Área com poucas oportunidades Igualdade de condições
EU CEGO Atenção, cuidado! Procure ficar atento a qualquer competição, pois você está em desvantagem. Os competidores estão em vantagem em relação a você.
EU SECRETO Oportunidade competitiva Nessa área você é que está em vantagem em relação aos competidores, aproveite. Cuidado, pois seus concorrentes podem estar de olho em suas ações e descobrir sua vantagem.
EU DESCONHECIDO Área a ser explorada Procure seu “Oceano Azul”, as oportunidades não exploradas. Procure descobrir as tendências e as novidades, antes dos concorrentes.
Percebemos frequentemente que muitos escritórios e profissionais do setor jurídico permanecem “Cegos” frente às evidentes oportunidades que se apresentam todos os dias, e que são aproveitadas por outros profissionais mais atentos.
Em geral, essas oportunidades chegam através da aprovação de novas leis, mudanças econômicas, crises políticas e sociais, acontecimentos relevantes e outros eventos que podem ser transformados em chances de negócios.
Outras vezes, os profissionais detêm informações ou experiências exclusivas que poderiam utilizar como vantagem competitiva. No entanto, perdem a chance de “sair na frente”, de se posicionar estrategicamente.
Finalmente, chamamos a atenção para a área denominada “Eu Desconhecido”, pois é nesse setor que surgem as grandes oportunidades de revolucionar o mercado, identificar tendências antes que elas ocorram, e descobrir “espaços” de mercado inexplorados. É o que chamamos de “Estratégia do Oceano Azul”.
Concluímos com a seguinte reflexão: é necessário conhecer os “segredos” do mercado e também a forma como estamos sendo percebidos, tanto por nossos clientes quanto por nossos concorrentes. Para construir uma imagem e um posicionamento profissional adequado é preciso perceber a diferença entre a imagem que as pessoas têm de nós e a nossa própria percepção pessoal, e diminuir essa diferença utilizando as ferramentas e os conceitos aqui apresentados.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.

arilima@arilima.com
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