Lições da Carreira de Sucesso de Steve Jobs

Lições da Carreira de Sucesso de Steve Jobs

Durante uma palestra proferida aos formandos da universidade de Stanford (EUA), em 12 de junho de 2005, Steve Jobs, fundador e presidente executivo da Apple, uma das maiores companhias de tecnologia do mundo, deu um depoimento emocionante sobre sua vida e trajetória profissional. Nesta palestra, Steve Jobs nos dá um exemplo e uma lição de vida, que além de comovente, pode servir a toda uma geração de jovens cujo futuro profissional depende de sua capacidade de conviver com adversidades, entender as sutilezas da vida e de saber tomar decisões em momentos críticos.



Em seu depoimento, Jobs conta três histórias que nos fazem refletir e nos dá lições valiosas. Estes depoimentos refletem sua história. A partir de um começo de privações seguido de uma trajetória meteórica rumo ao sucesso, e permeada por uma demissão intempestiva, um fracasso humilhante perante o mercado, a volta por cima, e todas as lições aprendidas nesta aventura. Neste meio tempo, o susto com a descoberta de uma doença grave consolidou ainda mais sua personalidade de superação. Vamos conhecer suas histórias.

Do fracasso ao sucesso em menos de 10 anos

De origem humilde, Jobs matriculou-se em uma universidade particular, mas teve de abandonar o curso por falta de recursos da família. Apesar disto, manteve-se ligado ao “campus” dormindo nos quartos dos colegas, para que pudesse continuar assistindo a algumas aulas de seu interesse. Uma destas disciplinas, a de caligrafia, conhecimento que buscou por intuição, viria a ter mais tarde, um papel fundamental, quando estava desenvolvendo a tipografia do primeiro computador pessoal. Isto nos ensina que é necessário acreditar em nossa intuição, e que “é preciso saber ligar os pontos, para aprender lições”, ou seja, precisamos analisar o passado e saber ligar os fatos ocorridos (no caso o estudo de caligrafia e serigrafia) ao sucesso no futuro (o desenvolvimento do primeiro computador pessoal).



Com a criação da Apple, na garagem de sua casa, juntamente com seu colega e sócio Steve Wosniack, veio o desenvolvimento do primeiro computador pessoal que revolucionou o mercado de informática nos anos 80. Em dez anos a empresa transformou-se num gigante do setor, avaliada, à época, em 2 bilhões de dólares. A Apple foi a criadora do primeiro computador pessoal que popularizou a interface gráfica - o Macintosh - na época um desenvolvimento revolucionário. Recentemente ela voltou a revolucionar o mercado com o lançamento do iPod. Na época, o Windows, programa dominante do mercado mundial de informática atualmente, criado pela Microsoft de Bill Gates, foi na verdade uma cópia do software do Macintosh.

Do sucesso ao fracasso em pouco tempo

No auge do sucesso e da fama, a Apple abriu o capital e expandiu-se vertiginosamente no marcado. Steve Jobs contratou John Sculley, então presidente da Pepsi - Cola, para ser o presidente executivo da Apple. Em 1985 houve uma série de divergências entre Jobs e Sculley e, apesar de Jobs ser o maior acionista e principal executivo da empresa, o conselho de acionistas da companhia apoiou Sculley e demitiu Jobs.

Neste episódio, Jobs, ao pensar que era insubstituível, entrou em rota de colisão não apenas com Sculley, mas também com os acionistas da companhia. Por isto, talvez tenha sido o responsável pela sua própria demissão em função da vaidade e da arrogância, por se considerar um “gênio da informática”.

A saída de Steve Jobs da Apple causou muita especulação no mercado e, de certa forma, foi uma humilhação pública para aquele que era o fundador e peça central da empresa. Após estes acontecimentos a empresa entrou numa fase de declínio, tendo sido obrigada a promover demissões e enfrentar prejuízos e perda de mercado.

Uma lição desta fase: Não existe sucesso que dure para sempre, e o sucesso do passado não garante o sucesso no futuro.

A volta por cima

Apesar da humilhação e de se sentir deprimido pelos acontecimentos, Jobs descobriu um fator que mudaria sua trajetória naquele momento de fracasso. Percebeu que trabalhar com computadores era sua paixão, e isto lhe deu forças para recomeçar do zero, utilizando todo o seu potencial e criatividade.
Neste período fundou as empresas Next e Pixar. Pixar went on to create the worlds first computer animated feature film, Toy Story , and is now the most successful animation studio in the world.Pixar criou o primeiro longa-metragem de desenho animado por computador, o Toy Story, e hoje é o mais bem sucedido estúdio de animação do mundo. Posteriormente, eIn a remarkable turn of events, Apple bought NeXT, I returned to Apple, and the technology we developed at NeXT is at the heart of Apple's current renaissance.m uma notável evolução da situação, a Apple comprou a Next, e ele voltou à direção da Apple. A tecnologia desenvolvida na Next está no coração do atual renascimento da Apple com o lançamento do iPod.
A lição que fica desta fase é que a paixão pelo que se faz pode ser um poderoso motivador, capaz de transformar fracasso em sucesso. Mesmo recomeçando de baixo, Steve Jobs conseguiu usar a paixão por computadores como combustível para inovar e viver sua fase mais criativa, revolucionando com sua tecnologia muitos aspectos do mercado, inclusive a indústria do entretenimento, como é o caso dos desenhos animados por computador. And Laurene and I have a wonderful family together.

A presença da morte como lição de vida

Steve Jobs conta durante a palestra que há alguns anos teve um diagnóstico de câncer, no qual os médicos detectaram um tumor maligno em seu pâncreas. Inicialmente os médicos lhe disseram que era quase certo que ele tinha um tipo de câncer incurável, e que não deveria esperar viver mais do que de três a seis meses. Disseram-lhe para “ir para casa, se despedir da família e colocar as coisas em ordem o mais rápido possível”, um prognostico que realmente pode abalar uma pessoa.

Mais tarde, após a biopsia, soube-se que este tipo especifico de câncer era uma forma muita rara, mas que poderia ser curado através de uma cirurgia. Ele se submeteu à cirurgia e agora está bem. I had the surgery and I'm fine now.
Neste ponto da palestra, ele faz um depoimento emocionante, refletindo sobre a lição aprendida. Segundo suas próprias palavras: “Your time is limited, so don't waste it living someone else's life.Nosso tempo é limitado, por isso não devemos desperdiçá-lo vivendo a vida de alguém.Don't be trapped by dogma — which is living with the results of other people's thinking. Não devemos ficar presos por dogmas, que é na verdade viver com as opiniões e forma de pensar de outras pessoas”. E continua: “Don't let the noise of others' opinions drown out your own inner voice.Não deixe que o ruído da voz dos outros afoguem a sua própria voz interior.And most important, have the courage to follow your heart and intuition. E o mais importante: é preciso ter a coragem de seguir o seu coração e sua intuição. They somehow already know what you truly want to become.Eles, de alguma maneira, já sabem o que você realmente deseja se tornar. Everything else is secondary. Todo o resto é secundário”.
No final da palestra, ele cita uma frase estampada na contracapa de uma publicação da época, em que havia uma foto de uma estrada com aspectos de cidade de interior. A frase dizia: “Continue com fome, continue bobo”. Esta é uma metáfora que pode nos fazer refletir sobre nossas vidas. Talvez devêssemos sempre continuar com fome de aprender e de crescer em todos os sentidos, e para isto devemos nos sentir de alguma forma “bobos”. Pois, é a consciência de que não sabemos tudo e de que somos limitados, que nos motivará a continuar buscando o conhecimento.
Portanto, “Continuemos com fome, continuemos bobos”.
Ari Lima
http://www.arilima.com/
arilima@arilima.com
31 8813 5871

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Mesmo aproveitamento do treinamento presencial
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O programa terá os seguintes objetivos principais:

· Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de automóveis.

· Desenvolver uma performance motivacional de alto nível.

· Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.

· Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.

· Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.



CONTEÚDO PROGRAMÁTICO


Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico


"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".


Programa


O planejamento

· Traçar objetivos e metas de vendas

· Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano

· Buscar foco no cliente e nos resultados

· Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade



Negociação em vendas


· A importância da empatia e da comunicação na negociação

· A flexibilidade e a margem de negociação

· Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais

· Se colocar no lugar do cliente

· Saber ceder e saber ser firme no tempo certo

· Conhecer o momento certo do fechamento


O método Joe Girard


Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas



· O início do relacionamento

· A construção de um relacionamento duradouro

· Não fuja do cliente após a venda

· Transformando seu cliente em um parceiro

· Desenvolvendo parcerias com o mercado

· Ampliando seu networking para realizar negócios

· A “Lei Girard dos 250”

· Tornando seu cliente um amigo

· A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica

· Mantendo contatos freqüentes com clientes

· Faça com que experimentem seu produto

· A busca constante por novos Clientes

· Vendendo para seus fornecedores

· Relacionamentos personalizados

· Tratando o cliente como um ser humano



Marketing de Guerra


Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado



"Hierarquia das necessidades de Maslow"



· O processo de tomada de decisão na compra de um carro

· As necessidades e desejos dos clientes

· O processo psicológico da compra

· As prioridades de cada cliente


Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas


· Atenção

· Interesse

· Desejo

· Ação



Vendendo para mulheres



· Dicas eficazes para atender ao público feminino

· Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra

· O que as mulheres mais valorizam

· Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres

· Os diversos tipos de compradoras



Como atender e vender para Clientes difíceis



· Clientes indiferentes

· Clientes inseguros

· Clientes autoritários

· Outros tipos



Como superar objeções de clientes

· Porque os clientes levantam objeções

· O que significam as objeções

· Como se comportar diante de uma objeção difícil

· Como transformar uma objeção em oportunidade de venda



A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor



Melhorando o desempenho em vendas



· Motivação e atitude

· Comunicação e relacionamento interpessoais

· Estabilidade emocional

· Criatividade e inovação

· Trabalho em equipe

· Capacidade de focar e perseguir objetivos



Formas de apresentação do treinamento



· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.



O treinamento fornece

· Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico

· Certificado de Participação



Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos a disposição para outros esclarecimentos.



Atenciosamente



Ari Lima



31 3324 1861

31 8813 5871



www.arilima.com





Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.



· Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.





Currículo resumido do consultor Ari Lima



Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.



Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 8813 5871 Belo Horizonte /MG

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O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos

Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.

Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.

Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.

Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.

Clientes Visuais

O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.

As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.

Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.

Clientes Auditivos

As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.

Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.

Clientes Sinestésicos

O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.

Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.

Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.

Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.

• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.

Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.

Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
31 3324 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis

A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.

Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:

Clientes Inseguros

Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.

Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.

O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.

Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.

Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.

Para atender bem os clientes indecisos é preciso:

• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.

Clientes Dispersivos

O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.

Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.

A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.

É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.

Clientes dominadores

São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:

• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.

Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.

Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
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O Vendedor Bem Sucedido – Como Vender Para Mulheres

A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres são, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido é fundamental não apenas tomar consciência da importância das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este público exigente e desenvolver ações de marketing específicas para conquistá-las.

A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.

Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.

Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.

Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.

Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.

Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:

Comportamento masculino

• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.

Comportamento feminino

• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.

Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres

• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.

Principais tipos de consumidoras

Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:

• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.

Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.

Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
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